医药代表试用期总结

导语：在医药代表试用期总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。

第1篇

为了今后我们能更好的工作，我们回首自己的工作，及时进行工作总结。下面是小编给大家带来的2020药品销售工作总结优秀范文5篇，以供大家参考，我们共同阅读吧!

药品销售工作总结优秀范文(一)回顾20_年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。

一、目前的医药形势

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。

相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况

随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价_元，_报价_元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的_地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药的手里。

让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、现在商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。

6、商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的商不能及时找到，商对产品更加慬慎。

我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了解客户的需求，制订计划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。

在此，提出对明年的销售建议：

1、应避免服务不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。

2、避免发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。

3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。

4、税票不及时。

5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。

在销售方面，建议公司考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，(就这次成都会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他们带来方便，快捷，而且成本低。在网上医药的话，只要客户现正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的品牌比较准确。在通过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为人们不可忽视的宣传平台，它有着丰富的商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮助。

药品销售工作总结优秀范文(二)一、如何提高自己的专业知识。专业知识才是最真的东西，最过硬的资本，有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾客，因为你知道你知道的东西他们不知道，只有你才可以给他们答案，很羡慕那些资深的药师，俗话说的好：师傅领进门，修行在个人。我珍惜每一次公司安排的培训，在培训中认真的听讲记笔记回去积极的复习，还有就是多看多听，孔子说的好三人行必有我师焉，所以当其它门店需要人帮忙时我都会积极主动的去帮忙，为的就是从不同的人那里学到更多自己不懂的不知道的知识，取其精华去其糟粕，不断的来完善自己，让自己的专业知识更上一层楼。

二、对销售技巧的认识。我们每天都希望本店的营业额有个更高更好的飞跃，怎么样才能达到目的地呢，我个人认为专业知识，语言技巧，真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了很强的专业知识，再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的关心你的病情，我想任何人都不会拒绝真心关心自己的人，将心比心，人生病的时候是其最软弱的时候，你一句真诚的问候一句真心的嘱咐和叮咛会让他对你有了信任有了依赖，这时你就可以用你所学到的知识去帮助他人为他人服务，解决了顾客的问题同时也达到了自己的需求，岂不快哉!

三、严守公司的规章制度，以员工的标准要求自己。实习期间，我严格遵守公司的一切工作管理制度，自觉以老员工规范严格要求约束自己，虚心求教，利用可利用的时间来熟悉药品的成分功效以及禁忌症还有其陈列的位置，在工作中积极主动帮店长及药师做一些力所能及的事情，一方面减轻了店长及药师的工作量更重要的是给了自己一个可以锻炼的机会，让自己可以独立的去分析判断解决事情，不仅开阔了视野扩大了知识面也提高了实际操作应变能力。

四、对人际关系的理解。都说大学是进入社会的一个过度期，然而我却认为实习期才真正的是进入社会的一个过度期。大学里的感情其实还是很单纯的，没有那些明争暗斗没有利益上的冲突，而社会就截然不同了，为了一点点的利益原本关系很好的朋友顿然就成了敌人，恶言相向，刚刚从校园出来的自己很是困惑，想不明白为什么会变成这样呢?值得吗?现在的我似乎理解了一些，这就是社会，这就是现实。以前的我们一直沉迷在自己梦幻般的国度里，没有真正的去了解自己生活的这个社会，现在的我从自己的天地里慢慢地走出来了不会再天真的只活在自己的世界里无视其他的存在。对一些自己接受不了改变不了的事情自己只有接受不再抱怨，对那些自己不欣赏不认同的人，在工作上合作生活上疏远，对那些和自己思想相左的人就是任何话语都是无用的。凡事做到自己心中有数就好了，也许是因为自己还很年轻还很幼稚还很天真有时在冲动的情况下还是会做错事情，也许正是这样自己得到了丰富的经验，才懂得如何完美的处理事情，随着时间的流逝自己在慢慢地成长着，也成熟了许多，人生就是这样，只有经历的多懂得的才会更多，人际关系的处理是一门很难学的课程，也许我学一辈子也不会学明白，要活到老学到老的。

总之在_我经历了许多也学到了许多，绝不止以上几点，在这里我就不一一详诉了，有些东西只可意会不可言传的，在有些感情面前这些语言就微乎其微了，我真的很幸运遇到了很多好的人，真的很感谢他们，此时的感谢是如此的渺小，最真诚的祝福给他们，是他们教会了我很多的东西，教我怎么看待问题分析问题解决问题，这些都会成为我实习期最值得回忆的，我想有些事情会一直的影响着我，更会激励我更好的走下去，同时也会让我更坚强的面对人生道路上更多的荆棘的。

药品销售工作总结优秀范文(三)作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

一、药品的流通渠道

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

2、药品在医院内的流通过程

经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者

二、药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通

(1)富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益

c、沟通现在和未来的远大目标

(2)良好的朋友、伙伴关系

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系

d、了解不同客户的需求

(3)较强的自我开发市场能力

a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况

d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库(也称大药房)的疏通

(1)新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。

(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：

(1)加倍尊重他，满足心里需求

(2)经常拜访，加深印象和了解

(3)合理的交际费用

较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

(1)面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。

药品销售工作总结优秀范文(四)20_年的岁末钟声即将敲响，回首20_，是播种期望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确领导下，在公司各部门通力配合下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩，作为一名店长我深感职责的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度;成本核算是最为重要的，对药店的成本控制，尽量减少成本，获得利润化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并发展成为回头客，这样的话你就能够做好，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一

保障人们安全用药，监督GSP的执行，时刻思考公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针

同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作

团结好店内员工，充分调动和发挥员工的用心性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的群众。

四、透过各种渠道比如报纸、网络、药品新闻，还有新颁布的各种药品的政策、法律法规，了解同行业和药品的信息

了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作的更具有针对性，比如我们作为药品的销售者与此同时也是药品的消费者，我们平时也要生病，也需要对症下药，我们的购药心理，就能反映出一部分购物者的心理，从而避免因此而带来的不必要的损失;

五、以身作则

作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比如公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

六、靠周到而细致的服务去吸引顾客

发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到用心的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每一天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，用心主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的礼貌用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店能够根据自身的实际状况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反馈回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、客观的去看待工作中的问题

处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以用心的态度去解决。此刻，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮忙我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们药店。

应对2020年的工作，我深感职责重大。要随时持续清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1、加强日常管理，个性是抓好基础工作的管理;

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。

药品销售工作总结优秀范文(五)不知不觉，忙忙碌碌的一年过去了，在这个陌生的城市，似乎觉得一年的时间过得更快，让人有点不愿意去相信.

20_年让我学会了很多，感谢接纳我工作的企业，感谢我的领导，感谢我的同事们，感谢我的朋友，感谢我的客户们，因为是他们的帮忙、信任、认可、鼓励才能使我更加热爱我的工作，更加努力工作。

销售是一个充满竞争的行业，也是很能锻炼人的行业，刚开始工作的时候真的很没有信心，业绩不但没有上升，反而在下滑，我除了天天的拜访和宣传，我不明白我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经熟悉了，跟大部分的客户就应也算是熟悉了，但是月底销售单出来的时候，我傻眼了，我总是不敢在拿到单的第一时间报告主任，因为这不是一张让人兴奋的成绩单，拿到单的时候变得心事重重，走在路上，在想着台词，如何给主任打这个电话。结果往往都是想不到任何一个理由能够来保护这张不及格的成绩单，来保证自己不理解批评，往往都是第二天主任打电话过来询问才不得不如实相告，当然免不了批评。

那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎样也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，期望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不明白这样下去成绩是否能上升，那个时候主任说过换人，假如_个月试用期后我达不到公司的要求，要么给我换市场要么走人，我记得当时跟主任讨论这个问题的时候，鼻子酸酸的，这样的状况下我一般不说话，等主任说完后，我的心平静后，很认真的请求说，期望他能多给我一个月，说真的，应对这个市场，我也是没有信心的，因为前面两个业务员的努力都没有结果，我并不比他们优秀，甚至很多方面还不如他们。

但我还是期望在我的努力下，期望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作，带着有可能被炒鱿鱼的负担，艰难地走过了第_个月，最后在月底成绩单出来的时候，我接到叫我去拿单的电话，忐忑不安地询问的时候，他开玩笑说这个月公司该给我发奖金了，告诉了我数字，我在房间里跳起来了，兴奋冲到脑门，尽管那不是一个很大的数目，但至少成功地翻了一倍。这个时候我还是不敢第一时间给主任电话，因为我不明白用哪种方式告诉他，兴奋怕以为我会骄傲，平静怕以为听错了。直到第二天上午到医药公司打流向接到主任的电话他问我，才告诉他，记得当时他说了三个字，还能够。这对于我来讲就是一句表扬，一名鼓励，因为在这之前主任从未表扬过我，所以对于他我很敬畏。

我还是不敢松懈，有了这个鼓励，我更加勤奋于我的工作，接下来的_个月，成绩都有进步。但好景不长，_个月后的_月十月成绩又在大幅度的下降，于是生活又回到了从前，变得紧张起来，但是在_月份又发生了转折，量又回到来了，这又成为一次失败后的自我鼓励，就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是自己对工作的态度，不管怎样样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就必须会手来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，没有市场。

第2篇

他盘算着，除了留足一个月的生活费、零花钱二百八十块，剩下的三百块。首先给母亲买一双狗皮护膝。好多年了，老母亲拖着一双老寒腿操持家务，一到秋冬和梅雨季节就犯病。树根暗暗下过好多次决心：有了钱一定给妈买双狗皮护膝。这回领到工资了，可以如愿以偿了!再给将要出世的儿子(也许是女儿)买两瓶“力多精”高级奶粉。人家的娃都吃高级奶粉，咱的娃也不能比别人差。再给岳父打十斤青龙镇白酒。真难为他老人家了，在树根最潦倒最落魄的时候力排众议坚持同意把女儿嫁给他，树根对此十分感激；还要给媳妇买一件纯棉内衣。结婚三四年，还没有给媳妇买过一件像样的衣服。常常在心里盘算，要给媳妇买一件鄂尔多斯羊绒衣，像电视里那些明星一样。让咱媳妇也美一美!不过这回工资所剩不多，只好让媳妇委屈一下，买件纯棉内衣先穿着，等今后……

他正这样想着就来了电话。他拿起电话，是韩总经理的声音。韩总经理说，青龙镇“宏发饲养场”分场出了盗案，要他马上去调查清楚。看到底是什么情况。

树根不敢怠慢，立马出发。好在去青龙镇只有十几里路，坐车二十多分钟就到。

现场查看。原来是堆放在养猪场门口的饲料被盗走一包。价值一百二十块钱。虽然损失不大，但这种案件必须认真侦破，如果让偷盗成了“风”就麻烦了。

让人百思不解的是。在案发现场发现偷儿留下的一张“借条”。

“借条”上写着：借粮人魏汉林，青龙镇卧牛村三社一组。真是稀奇了!哪有偷了东西还留下姓名和地址的?小何说，马上向派出所报案，把这个魏汉林抓来一审不就全都清楚了?宏发饲养场分场的孙大山场长说，莫忙!我看是不是有人和魏汉林有仇，用这个笨拙的办法栽赃陷害魏汉林呢?也许这名字和地址都是假的，根本就没有这个人，有意扰乱我们的视线?我看还是调查清楚了再说!树根也认为这里面一定有名堂，不能草率行事。大家商量了一阵，决定先找到这个魏汉林再说。

树根在电话里向韩总经理汇报后，韩总经理指示树根带上小何，先去找那个魏汉林，查明情况，然后视情况再决定是否向派出所报案。

树根带上小何立即出发，按“借条”上的地址去找那个魏汉林。

小何是韩总经理的小舅子。前年高考落榜后，不想再读书了，半年前和树根同时进县公安局举办的“保安”培训班学习，结业后同时进宏发饲养场的。进饲养场的那天，韩总经理对小何说，你就拜树根为师吧，好好向师傅学习社会知识和工作经验。他又对树根说，我把小何交给你，一定要带好他这个徒弟啊!树根说，请总经理放心，一定不辜负韩总经理的重托。此时小何听说去调查小偷的情况心里就乐。常在电视节目中看到审讯盗儿的场景。那才叫来劲!今天要亲自去调查小偷，心里就痒痒的，感到特别刺激特别兴奋。小何说，根哥，这回要给点颜色让小偷看看，让他知道当小偷是跑不脱的。树根说，到时候再说吧!赶快赶路!

树根今年三十二岁。在部队当了五年兵，退伍已经五六年了。退伍后去广州深圳打了几年工，很不顺利。前后进过好几个厂。都被老板当成猴一样耍了：进厂三个月为“试用期”，只供食宿没得工资。三个月一到期，一声“不合格”，老板就把他炒了鱿鱼。一连几个厂都一样。白白地给那些老板当了三个月义务工。树根虽然气得不行，但又能怎样?人生地不熟的，找谁去说理?找厂、试用、炒鱿鱼!无休止地循环!在那些找厂的日子，整天担心被警察抓住当“盲流”送去“劳教”。有时候连吃饭都要靠同乡周济。打了几年工。回家的路费都是家里父母寄来的。后来树根就不去广州深圳了，经熟人介绍在本地一家私营副食商场当营业员。离家近，每月有八百块薪水，树根很满意也很卖力。哪想到没干到半个月又被老板炒了“鱿鱼”!如今能在这家饲养场当上保安，并头一回领到工资，真值得庆幸啊!树根暗下决心，一定要完成好韩总经理交给自己的这个任务!

卧牛村位于大巴山支脉七跃山深处的卧牛山下。村子不大，九十多户人家，三百五十多口人。下分四个社，分布在卧牛山、尖子山、独龙山方园四十多里的地方。这里没有公路，没有电，更没有电话、电视。

他们在村长齐老全家住下来，准备第二天再去找魏汉林。

村长齐老全介绍了魏汉林的情况。他说，这人三十多岁，倒霉透顶了：前年死了妈，去年死了爹。埋双老欠下两千多块的债；他老婆得风湿偏瘫病两年没下过床。大女儿八岁，小儿子五岁，全靠他一人地里、家里操劳。日子过得饥一顿饱一顿的实在可怜。他承包了三十亩荒山，都种上柑橘树了。不过柑橘树要三年才产果，才有经济效益。

树根说，每年都有扶贫款、救济款就没有照顾一下?齐老全重重地叹息一声说，扶贫款救济款倒是年年有，你不晓得，我们这山沟沟里贫困户占百分之三、四十，一点点扶贫款救济款也是僧多粥少杯水车薪能顶屁用?比如去年吧，我们村发救济款就有两万六千块。可是分发到每个人头上就只有两百多块钱。政府前年给魏汉林三万六千块的扶贫款用来发展柑橘林，那是专款专用，一分钱都不能挪用的。

树根说，现在农村也有“低保”。按他这种情况完全可以享受“低保”的。齐老全笑笑说，是的，我们村就有十九户村民享受低保。我们村按规定该享受低保的户最少也不少于三十户。上级只给我们村十九个指标，多一个都不行!去年我们就把魏汉林一家评上了“低保”，可他死活不要，他说，我这困难是暂时的，咬牙坚持一下，最多两年就“翻身”了，把这个指标给比我还困难的户吧。我这么壮条汉子吃“低保”会让人笑掉大牙的!他硬是把低保指标给推掉了。

这一夜树根心里像压了块石头，久久不能入睡。

第二天清晨，齐老全和树根小何吃了早饭就出发。走了约两个小时，终于在卧牛山的半山腰找到魏汉林的家。

那是一间土墙茅草房。没有窗户，只有敞开的门透进一点光亮。昏暗中，到处的东西都黑糊糊的。靠左边墙脚是一个火塘，生着火，火塘的上方吊着黑糊糊的鼎罐。那是用来煮饭用的锅。鼎罐里煮着包谷粒。一股包谷的清香随着外冒的蒸气直往外散发。

火塘边坐着一个七八岁的女孩。乱发，赤脚，盯着树根小何不知所措。旁边的草墩上坐着一个看起来有三四岁的男孩，只穿了上衣。光着屁股，拿个小棍在火塘里掏着什么东西。挨右边墙平列着两张木板搭成的床，垫在下面的是发黑的谷草。床上躺着一个大约三十多岁的女人。这就是魏汉林的妻子。

泥土地面潮湿得厉害。散发出湿气和霉味。屋顶有一处露出面盆大的洞，从屋里就可以看到灰色的天空。挨床的地方用一块桌子大的塑料薄膜斜斜地拉着，遮挡着屋顶的漏洞。

齐老全说，去年发的两百块救济款，魏汉林全用来给老婆看病了。树根说，现在农村实行新合作医疗，难道没有参加?齐老全说，村里的人都参加了。农村合作医疗其实是个虚

名，有名无实。只有住院才报销药费，并且要自己垫支，结账出院后才能报销百分之四十。住院的陪床费、住宿费贵得吓人，也不能报销。另外检查费、治疗费、挂号费都不在报销之列。这些还不说，报账时还有二千五百块的门诊费不能报。去年我老伴在青龙镇医院住了半个月院，共花了五千七百多块，东扣西扣就扣除了三千二百多块不能报销。剩下的按百分之四十报销，只报销了一千块钱。你想，像这样的家庭怎么住得起院?

这时外面进来一个高高大大的中年人。他进屋就说，我叫魏汉林，你们一定是来找我的吧?你们等一下，我安排一下跟你们走。

他是一个十分英俊魁武的汉子。树根说，你就是魏汉林呀!我问你，你这么大条汉子，无病无痛的，为啥不把破漏的房顶补好?魏汉林不好意思地说，补了好几回了，不知道啥原因补了又破，破了又补，就是补不好。说完搓着双手不好意思地傻笑。

齐老全领着树根小何房前屋后察看了一遍，没有一处可以藏匿东西的地方。最后树根在火塘靠门的地方发现了印有“宏发饲养场”字样的粮袋，粮袋里还有大半袋包谷粒。看来“借条”真是魏汉林自己写的了!

树根把魏汉林叫到门外。

树根说，怎么搞的?出这种事?魏汉林说，实在丢人啊!也是实在揭不开锅啊!你看到的，两个娃娃饿了要哭，女人还要医药费，地里的庄稼又没有出来!魏汉林说着用手掌蒙住双眼。他说，“借条”上我写了的，我是要还的。明年情况稍有好转我一定加倍偿还。树根说，明年怎么就好转了?魏汉林把蒙住眼睛的手拿下来，捏着拳头说，明年一定会好转!我那三十亩柑橘林明年就挂果了，就有收益了。明年苦日子就出头了!树根看到他的眼里现出自信的光亮。树根相信魏汉林说的是实话。魏汉林低着头说，我知道你们会来的。你们等一下，我安排好孩子和老伴就跟你们走。树根说，走?走哪里去?你走了两个小孩和病人谁人管?

树根仔细打量这个三十多岁的汉子：一米七的个头，一头蓬乱的头发，国字脸，身上一件洗得发白的迷你战斗服，脚上一双补了两个疤的解放鞋，一看就认出是部队战士穿的那种。树根说：

“你当过兵?”

“嗯!”

“哪年的?”

“九二年的。”

树根心里一下子波涛汹涌起来。鼻子酸酸的，努力强忍着不让泪水冒出来。树根也是九二年的兵，和魏汉林的处境不相上下。好在树根有爹有娘，媳妇也健壮无恙。自己还找到一份每月五百八十块工资的工作。比起魏汉林来幸运得多了!树根心里颤了一下：我要是这样的处境该怎么办?这念头一闪而过。

树根拉住魏汉林的手，想说什么，又不知道该说什么。面对这种情况还能说什么呢?这案子办到这里还要怎么办呢?两个人手拉着手就那么对望着。

半晌，树根抽回右手，将手伸进自己的口袋。他的手触到早晨领来的五百八十块钱。手微微发抖，手心都出汗了。心里却是翻江倒海。他想资助一下魏汉林，心里又犹豫起来。并不是他舍不得拿出钱来资助这个穷困潦倒的汉子，而是另有一段隐情。

那年他在一家副食品商店当营业员。有一天见一个老大娘来打油、买盐。这老大娘说，买半斤盐、三两油。树根说，盐巴一包是两斤，包好了的，不能分开卖；菜油最少也要买一斤，不然就没法卖了。老大娘说，我只有四块钱。两斤盐要二块二，一斤油要六块，哪够?我已经有两个月没吃盐巴，脚都拖不动了。老大娘七十多岁，头发都白了一大半，好可怜的。树根就说，你有儿女吗?老大娘说，儿女都有，只是他们成家立业了，嫌我是包袱，是累赘，儿子还说看都看不得我这个样子，巴不得我早点死，哪管我的死活?我现在还不如那些无儿无女的老人!他们还可以享受五保、低保，政府还要每月发钱解决吃饭穿衣的事。我就惨啊!说着老大娘就哭起来了。

遇到这样的事树根就挖心的痛!当儿女的不孝敬老人真该天打五雷劈。他就恨那些没天良的儿女。他犹豫了一下，就说，你莫哭了，我掏钱给你买一包盐，一斤油。不收你的钱。老大娘千恩万谢。满脸的皱纹变成美丽的笑容!

这事被老板发现了。

老板说，你刚才为啥不收钱?树根说，这老大娘实在可怜，儿女不孝。买一斤油一包盐都没钱。老板说，我这可不是政府民政救济部门，发善心你到民政部门去，你走吧!

树根说，我打算自己掏钱出来的。老板说，被我发现了你就说打算自己掏钱，我没发现呢?恐怕我这个店要不了多久就被你掏空了!你走吧，我这里池小水浅养不活你这条大鱼了!

树根上班才半个月就这样被老板炒了鱿鱼。不过树根也吸取了教训，今后遇到这样的事还是少管为好。

魏汉林这事管不管呢?树根心里像刀子扎一样痛。同是九二年的兵，在战场上要是战友受伤，或是被敌人围困，我能不管吗?行军路上战友吊在悬崖上命悬一线我能不拉一把吗?如果那样我还是人吗?

树根颤抖着手拿出两百元钱交给魏汉林。说，我也不富裕。这点钱给嫂子看病弄药吧!

魏汉林死活都不收。

树根眼睛都红了。说，我也是九二年的兵啊!我们是战友!你收下吧，就算是我借给你的，等你过了这个难关，什么时候有钱了还我还不行?你就收下吧!你如果不收我会吃不下饭睡不着觉的!

魏汉林见树根这样说就收下了。他说，明年，明年我的果园就产果了，到那个时候日子就轻松了!魏汉林眼里放着光，好像他看到那累累果实，看到那让人喜悦的丰收。树根从魏汉林的眼里看到一股钢铁般的意志。

树根拉住魏汉林的手，说，走，把你的屋顶修好!让你看看我的手艺!

魏汉林就拿来楼梯，抱了一大捆茅草来。树根又让他找来两根小竹竿，砍来一根大斑竹剖成篾条，把茅草理顺用小竹竿夹上，再用篾条绑紧，做成一个“茅扇”。树根让小何一同爬上屋顶，将漏洞周围的茅草翻起，再把做的茅扇绑在漏洞的地方，然后将翻起的茅草还原，再用竹竿压上拿篾条绑好。不到两个小时屋顶就补好了。

魏汉林搓着两手，笑喝喝地说，谢谢!谢谢!给我解决了大问题了!树根说，谢啥子嘛，今后再有漏洞就照我们今天这样补就行了。你要好好总结经验教训，吃一堑长一智哪!

树根小何和村长踏上归程。

小何大惑不解，这就叫调查情况?给小偷送钱，又帮小偷修屋顶!小何就问树根：“根哥，就这样调查情况呀?”树根笑笑说：“小何啊，你还年轻，有许多事你还不懂。就拿这件事来说，本该把魏汉林送到青龙镇派出所，审讯，罚款，写悔过书的。不过你也看到了，他确实是没法可想啊!你把他交到青龙镇派出所。他家里的两个小孩和瘫在床上生活都不能自理的病人怎么办?谁来照顾?你忍心把他带走?送去派出所罚他的款也是理所当然的事。不过你看到的，他如果有交罚款的钱，哪里还会去‘借’猪饲料来填肚子啊!世间的事就是怪，有时候一分钱难倒英雄汉啊!哪个人没有遇到难事的时候?”小何说：“我也觉得怪可怜的!我看到你拿钱资助他，我也想资助他一点。”树根笑着说：“我知道你是个正直有同情心的人，你的家庭负担也不轻啊!”小何说：“我回去向姐哥一五一十说明情况，争取姐哥也捐助点，再发动饲养场的员工都捐助点就好了!”树根说：“那当然是好事，魏汉林就可以度过难关了!”

树根回到青龙镇就给韩总汇报了调查结果：追回被盗饲料粮款一百二十元。狠狠地批评了魏汉林，他也作了深刻检讨。韩总非常高兴，表扬树根一番，说，这个月给你多发一百元奖金。

树根掏出一百二十元交到会计室，说，这是追回的失盗的饲料款。

树根从会计室出来，苦笑一下。用手按一按放钱的口袋。心里说，妈，对不起呵!您的狗皮护膝要等下个月发工资了!