时间：2022-08-16 14:04:59
导语：在电话营销实训总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
【摘 要】《汽车营销综合技能实训》是以培养学生汽车销售综合能力为目的的实训教学课程。文章从该课程的教学内容及教学方法上进行探讨，其价值在于最大限度地模拟真实的汽车销售场景，培养学生从事汽车销售顾问工作的能力。
关键词 高职高专；汽车营销；实训教学；汽车销售顾问；教学方法
中图分类号：G642 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）05-0053-02
基金项目：本文系重庆市2012年重大教改项目“高校院校工科生产性实训基地建设研究与实践”（编号：1201022）的科研成果。
2013年，我国汽车产销量首次突破2000万辆大关，分别达到2211.68万辆和2198.41万辆。但截至2013年，我国国内千人汽车保有量仅有93辆，这一数据不仅低于世界平均水平，更远远低于欧美日等发达国家及地区的水平，中国汽车产销量在未来很长一段时间内必将持续走高，同时也意味着汽车营销人才将继续呈现紧缺的状态。
《汽车营销综合技能实训》是汽车技术服务与营销专业核心课程，教学目的是在学习汽车构造课程和汽车营销理论课程之后分别从营销礼仪、品牌文化、沟通技巧、产品介绍、销售流程、营销活动策划等方面进行综合实训，使学生巩固和加深课堂所学相关理论知识。通过实训教学，尽最大可能实现近似社会汽车市场营销的教学环境，使学生毕业后能迅速走上汽车营销岗位。
本文以30人组成的班级为例，对80学时的《汽车营销综合技能实训》教学过程及教学方法进行探讨。
一、组建营销团队
为模拟4S店的营销环境，本课程教学环境要求为汽车营销模拟实训室。首先应对班级30人进行分组，可分为6组，每组男女比例应大致相同，然后各组选一位销售经理，其余4名学生为销售顾问。选定小组品牌后，每个小组将在未来的80学时内进行模拟营销。为保证全体学生通过此过程全方位了解各国车型，实训教师需对各组学生进行分配选定引导，引导建议遵循表1。
二、品牌文化及车型宣讲
品牌文化是指品牌在经营中逐渐形成的文化积淀，它代表着品牌自身价值观、世界观，它是一种能反应消费者对其在精神上产生认同、共鸣并使之持久信仰该品牌的理念追求，能形成强烈品牌忠诚度的文化。汽车营销人员了解和熟悉所属品牌的文化可以增强其自身对于品牌的自信心和认知度，并且能在与客户接触的过程中将品牌文化传递给消费者，培养消费者对品牌的信赖及忠诚度。
在《汽车营销综合技能实训》课程中，让各小组通过网络查找、总结品牌历史文化并进行品牌文化宣讲。在此过程中，可让每位学生负责一个车型，主要引导学生对其负责车型的设计理念、市场细分、发展简史、面向客户群、历年销量、名人故事等内容结合PPT进行宣讲。此项内容有助于充分提高学生的学习积极性，尤其对于性格内向或不善言谈的学生提高心理素质及语言表达能力有较大帮助。
三、营销礼仪及沟通技巧
在《汽车营销综合技能实训》课程的营销礼仪训练中，主要采取让学生展示并互相“挑毛病”的做法，这样既能让学生加深记忆又能通过相互帮助共同进步，然后由实训教师纠错指导、总结。在汽车营销中主要用到的礼仪包括仪容仪表礼仪、行为礼仪、现场服务礼仪和电话礼仪，每项内容包括的具体礼仪见表2，实训教师应进行全方位的指导实训。
在营销礼仪实训的最后，可选择40或60分钟进行小组风采礼仪展示竞赛，要求全员参与，让全体学生在风采展示环节设计及小型竞赛中达到注重礼仪的目的。
汽车销售顾问每天都要与客户打交道，与客户沟通在销售活动中起关键性作用，了解、满足客户需求，都是通过与客户的沟通来实现的。在此课程的沟通技巧训练中，主要围绕以下6个关键点帮助学生进行客户沟通实训：①与客户交心；②切忌把话说得太过；③了解客户感兴趣的话题；④让客户发表意见主动聆听，认真倾听；⑤避免以自我为中心；⑥沟通是双向的，既要听得懂，又要说得清。
在客户沟通技巧训练中，实训指导教师可以设计不同的场景卡片，让学生随机抽取情景卡片按照以上6个关键点进行客户沟通练习。
四、产品介绍及销售流程
汽车产品通常采用性能介绍法或六方位介绍法，在实际销售过程中销售顾问往往会从客户最感兴趣的地方开始介绍，同时穿插介绍车辆的最大卖点及优势。介绍产品时宜采用FAB法话术结构，让客户记忆深刻，在实训过程中应鼓励学生多进行此话术结构的演练。
角色扮演法是汽车销售流程中最常用的方法。通常在实训过程中先把销售流程进行分解，对每个小结进行模拟营销演练，然后进行串联、整合，进行整个汽车销售流程的演练。角色扮演法汽车销售流程主要可分为8小结，见图1。
完善的流程是达成客户满意的基本条件和服务基础，在角色扮演过程中销售顾问由客户感兴趣的环节开始，并假设将自己置身于真实的汽车销售环境，一旦引导客户进入流程，成交率便会自然提升。同时，要求扮演客户的学生适当提出有难度的问题，锻炼销售顾问的反应能力及异议处理能力。
五、汽车营销活动策划
任何品牌汽车及4S店的销售都不会坐等顾客上门，如何吸引更多客户进店、如何进行更多台次的店外销售及更大规模的大客户购车也是决定汽车销量的重要因素，因而汽车销售活动策划是《汽车营销综合技能实训》课程必不可少的内容。
实训教师在指导学生策划活动时，最重要的是把握活动内容，尽量接近真实的营销策划活动。如果条件允许，可进行真实的校园汽车营销活动，如校园车展、汽车营销技能大赛、车模大赛等。
汽车销售是一门随汽车新技术、市场和客户变化而不断变化和完善的艺术，无论课堂教学及实训多么精彩、多么认真，仅仅依靠课堂还远远不够。实训教师应有意识地培养学生对销售汽车的兴趣，引导学生跟随时展完善销售能力。如今，最流行、最便捷的知识获取方式就是网络学习，教师应整理出对学生最有帮助的汽车营销类网站、论坛、微博、微信公众号，让学生时刻充实自己，毕业后早日成为优秀的汽车销售顾问。
参考文献：
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[4]段妍.高职院校汽车技术服务与营销实训教学模式探讨[J].科技世界，2014，（15）.
市场实训，看的多不如看的清，看的清还要写的清，逻辑结构最为重要。我们采用了双金子塔结构，大金字塔是主题框架，塔基是内容、塔身是撰写、塔尖是呈现。小金子塔是内容细节，塔基是访谈纪要汇总、塔身是word版实训报告、塔尖是PPT版汇报文件。有了大小金字塔，纷繁复杂的市场现实，就能由浅入深理，演讲者条分缕析，听者思路清新。
1、内容：借金子塔结构，传学员用功之深
塔基，第一手的访谈纪要汇总，料要足。上海、苏州、无锡、常州等四个城市的访谈纪要，于洪光、李晓峰、杨司晨、周寅等四个学员负责，整理完毕后，以word形式统一交给杨司晨，而他正是塔中的市场认知板块的负责人。
塔中，word版实训报告，三个步进式结构。它分别包括市场认知、市场感悟、角色理解。市场认知，看学员是否用力；市场感悟，知学员是否用脑；角色理解，感学员是否用心。叶敦明认为，用力、用脑、用心的“三用”学员，才是一等一的市场经理的好苗子。
A、市场认知，分成五个要素，包括销售流程、经销商、厂家销售人员、终端用户、标杆4S店。每个要素，突出重点，言简意赅，逻辑清晰。
B、市场感悟，是对应市场认知五个要素的“有感而发”。这对于市场经理新手而言，有难度，也是一块市场智慧的试金石。看得见，看得到，看得清，看得真，这四个看，挺折腾人的。要想有感而发，最起码要升级到“看得清”阶段。感悟不能是信口开河，不能是花拳绣腿，不能是指鹿为马。感悟，最起码是营销沙盘的关键方向和做法。
C、角色理解，身小动，心大动。市场经理角色，对于大型工业品企业而言，用处多多，空间大大。叶敦明发现，但凡万金油式岗位，若是自己准备的不充足，容易造成出师未捷身先死的杯具。市场经理学员，要在模拟演练、实弹训练、真实战争之间，做出自己的选择。踏足市场的一小步，也许就是你营销人生的一大步，迈入的姿态很重要。
塔尖，PPT版实训报告，演绎知行合一。报告要写的好，更要呈现的好。撇开PPT报告如何撰写，下文自有交代。演讲者对总体脉络的把握，对细节问题的了然于胸，对现场气氛的调动与把控，格局大小，自见分晓。
2、撰写：重点突出、节奏舒展。
前言要出彩，破题得用力。叶敦明与市场经理学员，总结了三个方面。第一，独特点，比如，为什么苏南地区没有4S店？ 第二，实训过程的心情写真：听说下市场，兴奋；遇到阻力，郁闷；有了发现，激动；面对现实的重围，压力大，喘不过气；分析、总结和集体讨论后，感觉有突破口。
第三，新兵实训的心态。市场实训，犹如即将上战场的新兵，看到的不是英雄气概、彩旗飘扬，进入眼帘的是流血的伤兵、敌人的凶暴、战友内心的恐惧。实训之后，要么做逃兵，要么就做一个好兵。市场经理，有时你是将，有时你是兵。以将的眼光、兵的执行，也许你就能在市场资源整合中，找到自己的生存发展之道。
总结有高度，追求余音绕梁的效果。市场经理的两种工作方式。第一种，大服务、大品牌、大销售，向公司要的多，自己给予的少，我们不认可。第二种，能给公司急需方面贡献什么、自己要实干些什么、公司给予什么支持，先干实、再干好的态度，我们认可。叶敦明建议，市场经理应该先从资源创造的角度考虑问题，尽量避开资源依赖症。否则，一开始就会失去立足之地，成了闲云野鹤，要知道，没人待见的市场经理，很快就会被淘汰了。
3、呈现：进入角色、以实代虚、以用促学
团队合作、分工明确。市场经理的重要能力之一，便是沟通协调。市场实训的成果汇报，就应该是团队作业、集体呈现。市调经验相对丰富的王鹏，担当小组汇报的主持人，负责前言、角色理解和总结等三个部分，保证过程的协调性。
市场认知、市场感悟等两块内容，分别由杨司晨、周靖人汇报。在市场认知、市场感悟、角色理解等三个内容模块中，各设一个主讲、二个辅讲，如此，苏南小组9个人都有了自己的展示机会。40分钟左右的汇报过程，有主有次，有点有面，浓郁的团队合作精神，自此洋溢。
时间分配，按五五开。前言、市场认知部门，占20分钟；市场感悟10分钟、角色理解和总结10分钟。实与虚，五五开，听众在理解的基调下，倾听市场经理的心跳与意动。
1．教学模式设计
在教学模式设计上采用以工作任务为载体的理实一体化教学模式。也就是说围绕一个有实践性的、接近岗位实际的汽车营销工作设计教学过程，在完成工作任务的过程中，学生要通过自我调节学习，在尽可能高的程度上自行完成确定目标、设计和实施工作过程以及评价工作成果。达到了教、学、做的有机结合。课前主讲教师先把任务学习资料发给学生，让学生带着任务、问题进入课堂，教师要甘当“指导者”、“辅导者”、“助手”，引导学生思考，解决学习难题和工作任务，评估和检查学生学习任务的完成情况，完善工作任务的解决方案。
2．教学方法的运用
（1）案例教学法
教学是一项系统工程，采用案例教学的目的主要在于提高学生分析问题、解决问题的能力。课堂中要运用经典案例，启发学生思考，一层一层剖析，总结归纳出带有普遍规律性的营销理论。在教学中，对学习任务的描述采用的就是案例。但需要注意的是，教师不能在案例的总结中下结论，而是要对学生的分析进行归纳、拓展和提升。
（2）角色扮演法
汽车营销学是实践性非常强的一门课程。因此，当学生学习掌握了理论知识后，就必须进行实践性演练。按照汽车销售流程设置“整车销售”的教学情景。要求每位学生都要进行相关车型的资料搜集，然后在营销实训室进行现场模拟销售。学生既是学习活动的主体，同时又是销售教学活动中的实施者。这样不仅锻炼了学生的销售技巧，还对学生在销售接待过程中的接打电话、站姿、握手、递交名片等礼仪方面进行训练。培养了学生的表达能力、沟通能力、产品展示能力、应变能力及解决问题的能力。经过仿真模拟实训后，学生的职业技能与综合素质得到了很大的提高。
3．小组讨论报告法
在教学过程中不仅要培养学生个人的专业能力、方法能力，还要注重培养学生的社会能力。如在案例教学中，将学生分成若干小组，发挥集体的智慧，共同对某一案例进行讨论、分析。通过讨论，学生知识点学得更为扎实，同时也活跃了课堂气氛。在讲授汽车市场的调查与预测时，不仅要求每一个小组为特定的汽车市场营销问题进行资料搜集、整理、分析，对市场的状况进行反映或描述，完成调查问卷的设计及调查报告的撰写。还要求学生做一份PPT，进行小组调查工作的汇报。更是培养了学生沟通、协调、分析问题能力及口头表达能力。
二、课程考核方法的改革
关键词：前厅客房服务与管理；实训内容；实训方法
中图分类号：F719-4文献标识码：A文章编号：1009-5349（2016）07-0183-02
一、背景及必要性
根据国家旅游局的统计，截至2013年年底，全国共有酒店15044家，客房数约为200万间，床位300万张。从大体上看，酒店行业在近些年出现了蓬勃发展的现状，这些都得益于国家经济发展以及政策的支持，得益于旅游行业的蓬勃发展。现阶段的酒店发展将会出现新的特征，比如信息化、智能化，高档次酒店发展迅速，休闲度假酒店的需求迅速增长，经济型酒店的品牌整合速度加快，互联网也成为酒店营销的最大平台，酒店服务将会进入定制化的阶段，酒店服务管理会向更加人性化的方向发展等等。新的发展特征的出现向酒店工作人员又提出了新的要求。在国家教育局的倡导和部分高校的引领之下，有些本科大学已经逐渐开始重视这一问题，在课程安排上也相应加入了很多实训课程，有些教育专家早已提出必须让我们的课堂教学与市场需求相结合，与岗位相结合这一主张，使学校所学与市场需求联系起来，这也符合现代化酒店的发展趋势，这不能不说是一大进步。
而作为酒店管理专业的必修课程，《前厅客房服务与管理》有着举足轻重的作用，它所涵盖的理论知识与技能是酒店管理专业教学内容的重要组成部分。众所周知，前厅部是整个酒店的“大脑”，它保证着酒店的正常运转；它也是酒店建立良好宾客关系的主要部门，是留给宾客第一印象和最后印象的所在地。而客房收入一般要占饭店收入的40%―60%，在欧美国家的比例还要更大一些。因此，做好这两个部门的服务工作对于酒店来说有着举足轻重的作用。通过对课程实训内容的开发与优化，为如何有效开展实训课程提出了新的思路，教师在教学内容和教学方法以及教学手段上都应该有所改变，以适应新形势下高素质、高技能应用性人才的培养需要；对于学生而言，能在有效的实训项目的指导之下获得酒店服务的相关理论知识以及必备的技能，并在实训项目的指导之下切实提高自身的实战能力。
二、《前厅客房服务与管理》课程实训内容安排
（一）实训内容的选择和设计
既然学校教学要以实际作为指导，教师的教学应先要了解酒店行业在前厅以及客房服务与管理中所涉及和包含的具体内容。然后根据岗位的职责、岗位的工作流程标准、岗位的工作项目、岗位工作的具体操作规范等要求，达到提高学生的实践技能的目的。结合教学的实践经验，笔者认为在课程教学中可以对以下几个方面进行实训项目的安排：
学习
模块实训
内容具体实训内容
前厅
客房预定服务受理散客电话预定；网络预定；面谈预定；传真预定；团体客房的预定；预定失约行为及处理；预定变更及处理
前厅礼宾服务门厅迎送服务；行李服务；行李的寄存与提取；贵重物品的保管等
前厅接待服务有预定散客入住登记；无预定散客入住登记；VIP客人、团队等的入住登记；客房的销售技巧
问询服务问询服务；留言服务；邮件的处理；客用钥匙的管理等
前厅收银服务结账服务；外币服务；夜审及营业报表的编制等
总机服务转接电话及留言；查询服务；免电话打扰服务；叫醒服务；挂播长话服务等
商务中心复印服务；打印服务；传真服务；票务服务等
大堂副理紧急事件的处理；投诉的处理；客史档案的建立与管理等
前厅客房销售推销中高档价格的客房；推销价格较低的客房
客
房
客房清洁实训中式铺床；西式铺床；卫生间清洁；夜床服务等
客房服务实训迎送服务；访客服务；收衣服务；擦鞋服务；送餐服务；托婴服务等
客房管理实训客人离店查房服务；客房日用品管理等
（二）做好实训的教学准备
在实训之前应该做好万全的准备。在实训之前，首先应该做好理论知识的准备。教师在实训之前应该对前厅礼宾服务的概念、意义、岗位职责、工作流程和标准以及特殊情况的处理等内容进行讲解。在实训之前强调本次实训的重要意义，告知学生实训的具体内容、评分标准以及操作要领。其次要做好实训物品的准备。在此基础之上，在实训之前可以让同学们提前下去练习和准备，确保实训课程万无一失。
三、《前厅客房服务与管理》教学中可以使用的实训方法
（一）校内实训
1.角色扮演法
这种方法是让两个或者两个以上的参加者在给定的场景中分别扮演不同的角色，通过角色的扮演实现实训的方法。使用这种方法的时候可以事先将学生分为若干的小组，由不同的同学扮演不同的角色，模拟在真实工作当中的场景，从而开展实训工作。这样的方法很好地模拟了工作流程以及可能会遇到的问题和困难，不仅让同学们的技能水平有所提高，也锻炼了同学们的应变能力和处理紧急事件的能力和表达能力。但是如果要让所有人都有机会得到锻炼，这种方法用时比较长，而且对学校的实训设施要求高。
关键词：会展专业；校内实训；模式
中国的会展业发展迅速，但会展人才的数量及综合素质问题凸显。我国开设会展专业存在发展时间短，专业建设不成熟等问题，探索会展专业校内实训模式，促进理论教学与实践工作有效衔接，使校内实训具有科学性、连续性，培养行业急需人才成为高职院校会展专业建设的紧迫任务。
校内实训是培养学生综合运用理论知识和技能解决实际问题的能力的重要环节之一，通过对传统的教学模式及内容的改革，可以达到实用型人才培养的目的。
一、会展专业校内实训现状及存在的问题
（一）校内整周实训安排存在极大随意性
1.实训周时间安排具有随意性。
2、实训内容由任课教师自定，无计划性。
3、实训项目并不与人才培养方案紧密结合，反而偏重于教师的专业背景。
4、有些院校的会展专业实训，无序且随机。
（二）校内实训的模式单一，不能使学生综合素质得到有效锻炼。
高职院校会展专业校内实训模式一般有整周实训、入学时专业认知活动、企业参观等。这些模式单一，学生只能感性认识会展专业活动，不能深入了解会展工作流程、岗位技能要求等。但会展行业对学生的实践操作能力和会展综合素质的要求又极高，行业对人才的要求更多地强调在项目的运作、管理的综合素质和应用能力，而院校在培养学生时有意无意地忽略了学生的综合实践能力。
（三）实训趋于低层次、简单化，学生的参与度不高，实训效果并不理想。
如果实训项目未经精心准备，实训内容只能是简单的电话营销、图纸设计，会展服务等低层次的技能，并不能锻炼学生会展项目运作的综合素质和能力。实训中教师不能有效地组织，学生参与热情不高，因此实训效果并不好。因此，探索会展专业校内实训内容、模式与体系，培养学生实践操作能力成为必需。
二、会展专业校内实训模式探究
（一）校内实训课程的模块化设计
校内实训课程模块化设计，可以使实训有目的，有方案，有结果，成为一个完整的项目，实训才有更明确的目的。因此，结合不同课程的模块化设置，设计相应的实训模块，实训课程的模块化设计使学生每学完一个模块再经过相应的实习，能基本具备该模块所要求的工作能力。因此，会展专业课程模块化设置与实训内容紧密结合，教师在教学过程中吸收行业经典案例、操作经验，收集业界的最新动态，课堂分析、提炼、反馈给学生，学生在实训中做到有的放矢，才能达到学以致用的效果。
（二）组织学生参加不同层次的会展技能大赛。
通过参加大赛，学生组成不同的项目组，自已设计项目主题，组织活动策划方案、设计展示图，陈述项目思路等，通过大赛，学生不同层面的能力得到提升，设计、策划、组织能力等全方位得到提高。参加技能大赛有两种方式，一是引进来，二是走出去。引进来就是组织校内技能大赛，引进行业专家、行业内人士来作评委，评价和检验教学效果，加强教师与行业的联系，校企合作促进师生共同成长。走出去即通过组织学生参加由协会或行业组织的会展大赛，教师和学生接受校外专家及行业专家的指导，促进同行院校之间的相互切磋交流，密切与行业的联系，促进学生与行业的实时交互，促进学生职业化方向发展。
（三）成立会展虚拟公司。
首先，成立虚拟公司，设置组织结构图，设置岗位职责，提倡学生积极承接对外会展服务业务，虚拟公司在运作过程中，学生可轮岗模拟工作。虚拟公司中有策划部、营销部、执行部、财务、信息、人力资源等，完整的会展项目包括项目开发，策划与筹备，现场管理，评估与后续工作，在启动阶段，可以锻炼学生调研能力，策划能力，公关能力和创业意识，计划阶段学生的财务能力与会展场所布置，文字表达能力得到提高，实施阶段学生的管理，运营，协调，组织，服务能力得到锻炼，收尾阶段通过项目评估，总结，锻炼了文字表达能力和发现问题能力。通过虚拟公司的运作，学生相关辅助类能力，支持类能力，专业核心能力都得到了锻炼。达到理论与实践的无缝对接。
（四）引进会展项目支撑校内实训
引进的项目应主要包括能支撑会展专业学生开展实践活动的较为稳定的会展项目，或是在所在城市定期举办或可在校内实现的展览、会议、节庆活动等，学生能够作为主体参与者承担工作的。引进的项目要有代表性、专业性和可持续性，要能够为会展专业的学生提供规范、可靠、丰富的实践内容。该支撑项目是会展实践教学的依托，会展专业学生从大一开始观摩和部分参与，大二、大三可作为毕业项目承担全部业务活动，完成会展项目运营全过程。通过实境参与，师生共同学习和掌握会展项目的运作方式和实施流程，培养学生进一步熟悉展览的立项、主题、招商、招展、预算和运营管理；能够对展览活动核心资源（如专业观众）进行管理；掌握展览营销与筹办的基本工作程序与展览营销和现场服务管理能力；学会使用展览营销管理工具的基本方法和操作技能；熟练应用展览信息化管理工具、制作展览专业广告等能力。也为学生将来从事会展相关企业工作打下基础，使其刚参加工作就能熟悉运用相关软件工作。
以就业为导向的职业教育，应该跟普通高校不同，要以职业、行业或岗位群的需求为导向培养人才。社会、经济、科学和技术的日新月异，对职业和职业劳动者的需求标准必然产生动态影响。然而，高职学校课程体系仍是原来的学科式课程体系，表现在：一是学校教育与企业需求脱节，学校按国家计划组织教学，对企业需求考虑得较少，课堂教学与实践教学结合不紧密的问题相当突出；二是水平不高，还未将“以就业为导向”的这种理念真正融入到专业课程体系构建、教学内容融合、教学方法改革中；三是院校和企业均表现出动力不足的现象。
1.1建立实训课程体系，有利于增强高职学生职业素养，提高其就业能力开展实训课程体系建设研究与实践有利于更好地贯彻、落实政府与社会对高职教育的“以服务为宗旨，以就业为导向”这一根本要求，满足就业岗位对该类从业人员所提出的职业能力、职业道德等方面的要求。可以说，这些内容是高职教学必须贯彻的基本内容，也是培养面向企业、生产一线高素质高技能劳动者的基本要求，表现在课程体系上，其内容、时数、进程均具有刚性要求。
1.2建立实训课程体系，有利于推动高职通信专业课程体系改革开展实训课程体系建设研究与实践有利于建立符合企业需求的教学模式，推动高职教学改革的深化与发展，创建特色办学理念以及在这种理念支配下的人才培养模式，形成自己的办学特色。
1.3建立实训课程体系，有利于培养学生的综合能力，真正提高其就业能力开展以就业为导向的通信专业实训课程体系建设研究与实践有利于培养学生在工程设计、施工过程中的综合能力，使学生更加清楚所学知识与工作岗位的对应关系，实现教学与工作岗位的“无缝对接”。
2研究思路
为设计一套完整的以就业为导向的通信专业实训课程体系，特提出如下的研究思路：文献分析(调研)现状调查研究提出问题原因与对策制定实训课程体系标准构建课程内容结构实训课程实施方案校本课程实施质量评价校本课程教学资源跟踪改进。
3研究内容
3.1具体研究内容结合社会、企业、职业、学生等因素的动态变化，最大限度地满足企业（行业）对应用型人才的要求，确立“能力本位”为主导的实训课程体系，主要体现在：
3.1.1以能力为本位的通信专业职业岗位群研究通过调查研究，以“模块法”职业标准模式，以就业为导向，把通信专业(工种)分为：电信机务员、线务员、电信营业员、移动通信营业员、通信网络管理员、通信电力机务员、市话测量员、电信业务营销员、用户通信终端(固定电话机)维修员、用户通信终端(移动电话机)维修员、用户通信终端销售员。对通信专业职业岗位群的划分能更好地将此职业标准融入到高职高专通信类人才培养的教学体系，特别是实践教学体系中，使得高职高专毕业生可胜任相应的职业岗位技能，既满足电信企业对技能型人才的需求，同时也促进职业教育的持续发展。
3.1.2以专业技能培养为中心的实训课程体系建设研究采用实地调查法和专家咨询法，对实训课程体系进行研究，实现课程结构的综合化和模块化。实训课程体系的建设主要采取以下模式：以实验、实训基地为基础，部分课程到企业去完成。学习环境与工作环境相结合，部分课程到实验实训基地完成，学习环境模拟工作环境，提高学生社会实践能力。
3.1.3构建高职通信专业实训课程体系实施研究在前期研究基础之上，结合我校通信专业实际情况，对实训课程体系实施进行研究，具体研究如何根据专业知识、职业岗位能力和职业素质结构要求而设置不同的实践教学环节，三个不同类型的实践课程体系教学形式见下图1：
3.1.4建立通信专业实训课程体系评价研究校本课程评价是校本课程开发过程中一个必不可少的部分，成功的实训教学体系建设必须要有科学的考核评价体系与之配套。
3.2研究目标全面借鉴国内高职通信专业实践教学课程体系的基础上，以就业为导向，深入分析现有实训教学体系所存在的不足及现有通信专业课程存在的优点和不足，提出开发高职通信实训教学校本课程的设想。本研究拟通过对通信专业教学校本课程的开发，建构出适合高职院校学生特点的校本课程，提高学生的就业实践能力，成为面向企业生产第一线的从事通信工程技术领域的高素质技术型人才。
3.3拟解决的关键问题（1）研究通信专业课程体系突出专业课程的职业定向性，以岗位职业能力作为配置课程的基础，使学生获得的知识、技能，真正满足职业岗位的要求。（2）研究通信专业实训教学课程体系如何注重人文与技术科学的有效结合。培养学生综合运用知识和技能的能力，从而提高学生就业能力。（3）研究通信专业实训课程体系如何体现强化学生职业能力训练，综合开发学生的职业能力，强化学生创新能力的培养等特点，提高学生就业上岗和职业变化的适应能力。
4研究方法
4.1调查研究法对某市部分高职院校进行调查，调查内容包括课程培养目标、教学内容、课程实施、考核方式等;对部分企业进行调查,调查内容包括高职通信专业毕业生职业能力、专业技能需求以及专业技能现状的调查等，同时把调查内容分类建立档案库，然后对调查内容进行对比分析，从而制定以就业为导向的通信专业实训教学课程体系。
4.2市场调研法本项目采取市场调研的方式，搜集部分企业对通信专业人才的需求现状，确定通信专业和岗位群所需要的知识、技能和能力。4.3文献研究法阅读相关的文献，包括国内外通信专业的发展和现状等具有一定理论价值和参考价值的资料，得出一般性结论同时发现问题，总结问题，寻找思路，从而更好地制定出以就业为导向的通信专业实训课程体系。
0 引言
高职院校汽车技术服务与营销专业学生目前就业的主要去向是汽车4S店，汽车4S店对工作人员的礼仪素养要求很高，因此，各个高职院校便将《汽车商务礼仪》课程纳入汽车技术服务与营销专业的一门专业核心课。其课程的主要目标在于能够提升学生的专业及综合素质，因此，课程教学必须紧紧围绕这一目标进行设计。课程设计尽量做到：课程目标与工作目标的一致性，课程内容与工作内容的一致性，课程安排与工作过程的一致性，教学环境与工作环境的一致性。我国著名职教专家戴士弘教授根据深圳职业技术学院和宁波职业技术学院课程改革的成功案例，归纳出高职课程改革评价的新标准：课程教学设计要突出课程能力目标，能力训练要以项目为载体，课程教学要以学生为中心，理论知识和实践一体化设计，课程教学渗透职业核心能力及外?Z、道德素质培养等。《汽车商务礼仪》课是一门实用性和操作性很强的课程。怎样才能讲好这门课？ 本文将以戴士弘教授的新理念为指导思想，对本门课程进行认真设计，从课程设计思路、课程目标、课程内容与组织安排、课程教学方法、课程考核等方面进行，突出学生职业能力的培养。
1 课程设计思路
①以笔者所在学校的汽车工程与服务训练中心――东风标致城市展厅（以下简称训练中心）作为课程的载体，贯穿教学始终。本校的汽车工程与服务训练中心――东风标致展厅无论是机构设置，还是业务活动，都与真正的汽车4S店一样，是根据汽车4S店1：1建设的，这就为学生的学习和实训提供了真实的情境。②根据汽车4S店的业务精心归纳出典型的工作任务，在训练中心实训时真实具体地将汽车商务礼仪知识渗透到这些任务之中，让学生有种身临其境的感觉。③根据不同的工作任务，为了使学生的实际操作能力有所提高，教师可以综合运用不同的教学方法。
2 课程目标设计
凡事预则立，不预则废。只有明确教学和学习目标，教与学才会有的放矢。本校《汽车商务礼仪》课程的总体目标是：通过在讲解、示范、模拟、小组展示等方式，是学生掌握商务礼仪在生活、学习和工作中应具备的礼仪规范。通过在本院汽车训练中心的实训使学生掌握如下技能，从而提高汽车商务礼仪水准，培养学生养成良好的职业习惯。
2.1 知识技能目标
①个人仪容仪表的修饰，具备化职业妆、设计商务发型的能力；②注重服饰礼仪，学会几种常用的领带的打法、丝巾的系法；③仪态礼仪，掌握标准的站、坐、行、蹲等姿势以及正确运用表情及手势，举止动作规范优雅；④规范日常交往中的礼仪，熟练掌握称呼、问候、介绍、握手等见面方式，提高人际交往能力；⑤熟悉办公室日常事务管理的基本知识，熟悉办公流程事务工作综合处理能力（接待、拜访、接打电话等）；具有较强的语言表达能力；具有社交沟通与协调管理能力；培养健康良好的工作习惯和素养；⑥熟悉汽车营销专业学生求职面试的基本流程，通过简历制作、自我介绍、模拟面试等，提高应聘面试的能力。
2.2 素质目标
①帮助汽车营销专业学生体验汽车商务礼仪这门课程学习和活动中的成长与快乐，使学生明确礼仪无论是在日常生活中还是在商务活动中都是非常重要的。②提高学生在汽车商务活动中的实际操作能力和表达、控制、应变能力，能正确组织和从事不同的汽车商务活动。
3 课程内容与组织安排设计
汽车商务礼仪课程的教学内容不能按传统的章节来设计，而应该对课程内容进行全面科学的整合，按照理实一体化教学模式来进行。在整个教学环节中，理论和实践交替进行，让学生在学中练、练中学，在学练中理解理论知识、掌握技能，达到学以致用的目的。另外，还应该用大量详细、实用的案例，穿插讲述相关知识和技巧，引导学生积极参与教和学的过程，激发学生学习的热忱，增强学生学习的兴趣。
因此，可以将汽车商务礼仪课程整合为七大项目，每个项目下面根据需要再设计若干任务（见表1）。
4 教学方法设计
为了激发学生学习的积极性，挖掘学生的学习潜能，在整个教学过程中，以课程教学任务为基础，精心设计商务任务，采用任务驱动法、案例教学法、影片教学法、情景教学法、教学结合法、角色扮演法等。
特别是任务驱动法，在每个任务的教学中均可运用，具体可以按照布置任务―分析任务―知识资讯―小组操作―归纳总结―实际训练的步骤进行，让学生无论是在课前、课中、课后都能进行操作演练，真正提高动手能力。
5 考核方案设计
因为汽车商务礼仪课程教学的最终目标就是将所学知识运用到工作实际当中，因此本课程的考核采用实践考核、卷面考核相结合的考核方式。根据课程性质将平时考核成绩的比重分为60%，卷面考核占40%。
5.1 考核内容
考核内容包括商务发型的设计、化职业妆、仪态礼仪、表情礼仪、学打领带和丝巾、称呼、问候、介绍、握手礼、名片礼仪等日常交际礼仪、日常办公室事务、接待和拜访礼仪、电话礼仪、做简历、自我介绍和模拟面试等。
5.2 考核办法
1.理论教学体系
市场营销专业课程理论教学体系包括基础课程教学、核心课程教学和外围课程教学三大环节。(1)基础课程教学环节是整个理论教学体系的基础环节。在四川天一学院市场营销专业课程体系中,主要的基础课程有经济法、经济学基础、经济数学、统计学、基础会计学和经济应用文写作等,主要在第一学年开设,要求学生通过学习专业基础课程,具备经济基础知识及其运用能力,为专业课程的学习奠定基础。(2)核心课程教学环节是整个理论教学体系的重要组成部分。所谓核心课程,就是将本专业的若干科目中选择若干重要的学科合并起来,构成一个范围广阔的科目,规定为每一个学生所必修,同时尽量使其他学科与之配合。它的一个显着特征就是要求学生必须掌握。四川天一学院市场营销专业主要有市场营销基础、市场营销调研、商务谈判与推销技巧等三门核心课程。(3)外围课程是核心课程的有力补充。所谓外围课程,就是以学生差异为出发点而设立的综合素质类课程,学生可根据兴趣等选择性学习。由于外围课程多样化、个性化,各校可根据自身状况选择性开设。四川天一学院市场营销专业的外围课程主要包括营销管理、商品销售、客户服务等三个重点部分,以及营销策划、网络营销等高端、现代营销等两个部分。
2.实践教学体系
市场营销专业实践教学体系是整个专业教学体系的核心部分。市场营销专业实践教学体系一般包括课程实验教学、实习实训和社会实践三大环节。
(1)实验教学环节是开展市场营销实践教学的基本前提。实验教学环节与理论教学既密切联系,又相对独立。该环节一般根据课程内容以课内实验等方式为主,穿插在课堂教学中,其主要目的是通过案例分析、课堂讨论、现场演练等方式,实现专业课程知识点的逐一认知和实践应用。因此,一方面实验教学环节安排要合理,理论和实践比例分配要适当,内容安排要科学,还要体现实用性,趣味性;另一方面实验教学的培养目标要与学院的人才培养目标相一致,能够体现出学院的办学指导思想。在四川天一学院市场营销专业实验教学环节中,由于市场营销专业课程大都涉及课程实习,因此该部分课程实训应占到整个教学的30~50%左右;实践性较强的市场营销调研、市场营销策划、网络营销、商务谈判与推销技巧等课程,实践教学环节比例一般占总课时50%左右。对于实践教学的场所,可以在课堂、实训室、校园内外等。我们统一称其为“第一课堂”。例如,市场营销调研一课的实验环节,教师可根据课程进度安排在机房、公共场所、教室等地进行实训活动。
(2)社会实践教学环节是实践教学体系的有力补充。社会实践环节作为实践教学体系不可或缺的一部分。四川天一学院市场营销专业主要利用学生两个宝贵的暑假时间和课余时间来完成。第一个社会实践环节的主要内容是让学生真实认知世界,感知世界,了解中国现状,树立正确的社会观念,比如说到诸多企业进行暑期生产实习等;第二个社会实践环节以专业实践为主,内容包括促销实习和市场调研实习等专业实践。另外,早在2003年就成立了“营销先锋”学生社团,由系主任担任团长,指定专业教师负责指导工作,社团干部负责组织学生积极参与各种社会兼职活动,开展各种素质拓展活动,以及进行营销技巧训练等,通过“第二课堂”为学生提供更多的实训机会。
(3)实习实训教学环节是实践教学体系的重要组成部分。实习实训教学环节包括认知实习、生产实习和毕业实习三大环节,主要通过“第三课堂”完成。第三课堂包括企业内部、商品卖场、专业展厅等地。四川天一学院市场营销专业的认知实习主要通过参观、考察企业、卖场、专业展厅等方式进行,让学生直观了解社会、接触营销,正确认识社会现状,该环节在第一学年完成。本专业在该环节设置了洲际酒店等顶岗实习环节,让学生通过从事具体的服务工作来感知社会。该专业的生产实习是在学生专业课程学习过程中进行的,即一边进行专业课程学习,一边分批安排学生进入企业进行顶岗实习、生产实习,用于提升、检验学生专业技能。该环节为独立实践教学环节,实践内容一定要与所学专业知识相匹配。并且,在该环节的实施过程中,应尽量避免与学生课堂学生时间发生冲突,这需要各职能管理部分之间的协调与配合。在本专业主要设置了市场调查实训、商务谈判实训和综合营销实训等三大实训环节,分别通过与市场调查公司、营销企业合作和借助模拟教学软件等三种方式来完成。毕业实习是整个实训教学环节的最后一环,也是关键的一环。该专业的毕业实习从理论上说应在第6学期开设,但在实际操作中,从上一年的7月就有相当一部分学生开始进入毕业实习阶段,这势必与正常教学管理工作造成一定冲突,要想解决好教学管理和学生就业冲突,就需要教学单位和学生管理部门提前做好安排,协调处理,共同解决矛盾。在毕业实习结束后,四川天一学院市场营销专业率先在学院内进行改革,要求学生根据实习内容撰写毕业实习报告,并带动其他专业也纷纷将毕业论文调整为毕业实习报告。该报告内容包括不少于3000字的工作总结、6篇工作日志、用人单位的实习鉴定表等。
3.市场营销专业职业素质教育体系
市场营销专业职业素质教育体系是为提高学生综合素质而设。一般包括思想素质教育、人文素质教育和身心素质教育三个部分。思想素质教育的目的是让学生树立正确的人生观、价值观。本专业主要开设的课程有思想道德修养与法律基础、形势与政策、军事理论、军事技能训练等。这些课程学分占总学分5~8%左右。人文素质教育的目的是提高学生文化素质修养。本专业主要开设的课程有大学语文、大学美术鉴赏、中国近现代史纲要、中国历史文化等,多为选修课程,学生可根据兴趣、爱好选择学习。身心素质教育的目的是保证学生身体健康和心理健康。因此,既有包括关系学生心理健康的心理健康教育等课程,还包括关系身体健康的体育以及专业体育等选修课程。
三、构建四川天一学院市场营销专业教学体系的几点体会
1.一定要以”就业为导向”,找准细分就业市场
任何一个学校要想保证市场营销专业的生存、发展和壮大,就必须要对其人才的就业需求进行细分。以“就业为导向”的市场细分依据就是用人单位对营销人员需求的多样性和用人行为的差异性,把整体市场划分为若干具有相似特征的用人群体,以便选择确定自己的目标市场,制订符合本目标市场需求的教学体系,同时有利于发现目标用人单位的需求特性。因此,有效的市场细分明确各自的目标市场,确立本专业发展方向,这是做好市场营销专业建设的前提条件。通过有效市场细分发现市场需求,赢得市场主动权。例如,四川天一学院与吉利集团进行战略合作,适时开办市场营销(汽车营销)方向,就是抓住了未来成都市场汽车需求的大幅增加对汽车营销人才的需要.
2.建设一支具有专业实践经验的“双师型”教师队伍
高职院校市场营销专业的实践教学,离不开一支具有专业实践经验的“双师型”教师队伍。学院要制定相应的激励机制,鼓励教师积极开展实践教学。我院在实际操作过程,开展了一系列措施鼓励教师参与企业实践。比如:对独立实训课程单独核发课时费;教师到企业挂职锻炼计算课时费;教师开新课给予一定的奖励等。同时,鼓励教师积极利用暑假期间到企业进行挂职锻炼,计发一定的补贴;另一方面,每学期都邀请大量的企业专家到校开设系列专题讲座,充实教师队伍的力量。如学院新开设的《行业知识讲座》一课,就是专门请行业专家来校开设各种专题讲座的。当然,从专业建设长远角度来看,还需要引进一批专职的具有教学实践经验的专业教师担任实践教学和专业建设等方面的重要工作,才能真正做到全面开展专业实践教学,但实际操作难度较大。
3.通过“生产实习”深化校企合作新模式
通过对家具产业发展趋势、家具企业岗位需求、高职家具专业培养状况等内容的分析与研究，合理借鉴国内、国外人才培养模式中适合本专业发展的成功经验。同时，在认真审视本学院的实际情况，是否具备人才培养模式具体实施的可能性的基础上，科学构建能够突出职业技术能力、特色鲜明的人才培养方案。家具设计与制造专业本着以“学生为主体、能力为本位、就业为导向”的原则，实行校企深度融合的“工学结合、2+1”人才培养方案，即“任务驱动、理实同步的校内课程+项目导向、三位一体的校内实训，结合一年的校外顶岗实习”的人才培养模式。构建工作过程系统化的课程体系；实现“理、实同步”、“三位一体”的学习情境教学；编写与课程开发相配套的“工学结合”教材；打造由学校教师和企业专家、技师组成的师资队伍；建设与完善校内实训室与生产车间，同时扩充校外实训基地的数量，确保学生校内实训与校外实习的质量和效果；建议考取职业资格证书，实行学历证书和职业资格证书双向培训制度。
二、家具设计与制造专业教学模式的设计
为确保“工学结合、2+1”人才培养模式的顺利实施，结合本学院具体可行的实际情况，特设计以下教学模式，对人才培养模式予以支撑。“工学结合、2+1”人才培养模式与教学模式示意图
（一）构建“2313”的教学模式
“2”———“理、实同步”。在设计技能培养方面，本着以“任务驱动、项目导向”的原则，通过任务或项目将设计思维和技能训练贯穿在整个教学过程中，既能传授必备的理论知识，又能保证学生在一定的“情境”下，在教师工作室和学生工作坊通过完成具体的设计作品，提高能力。在制造技术培养方面，本着以“校内实训加企业实习”工学结合的原则，在校内实训基地进行实木家具制造技术、板式家具制造技术、特种家具制造技术等核心课程的实训，通过理论引导和学生动手制作成品，掌握家具基本的制造技术；在校外实训基地，学生有计划、有方向地带薪工作一年，其专业技能、职业素质、综合能力都会得到显著提高。“3”———“三位一体实训”。在以实践动手能力为导向的家具制造技术的课程领域学习中，我们本着以教师工作室为主导，模型工作坊和生产车间为主体，贯通“工作室、工作坊、生产车间”三位一体的实训原则，使学生授导于教师工作室，实训于工作坊和车间，从而强化其动手实践能力。“1”———“一年顶岗监控”。为合理解决“工学结合2+1”人才培养模式中，经常在“1”里，即一年的企业顶岗实习中出现的诸如学生在企业实习期间缺乏监控，实践能力得不到全面提高等问题，我院专门在学院校园网上设置并开通了一个专门用于指导与监控实习生的网站，同时要求指导教师定期对学生进行电话回访，不定期去企业走访，及时了解学生在企业的情况与动态；对于实践能力的全面提高，我们的解决办法是建议让学生在企业定期轮岗，并按一年实习整体目标，随时填写企业实习工作手册，以便监控和不断提升其全面的职业能力。“3”———“技、艺、能并重”。通过“工学结合2+1”的人才培养模式，三位一体的实训场所和任务驱动、项目导向的课程理论与真题真做的实践环节的合理实施，使教学达到“专业制造技能、设计艺能、综合素能”并重，这是我们教学的目标。学生通过三年的学习与实践，可以在家具企业的生产管理、家具设计绘图、家具营销方面找到适合自身发展的方向，是学生就业的宗旨。
（二）构建“产、学、研结合”的发展模式
目前，我专业的校内实训基地已初步实施了“校企合作”，在本年度初期引进一个生产钢木家具的企业。作为校企合作的项目，学校在给企业提供有效资源的同时，企业也要为专业实训教学的实施提供方便的条件，这是双赢的基础。下一步的工作就是考虑与本校和顶岗实习企业深度合作，构建“产、学、研结合”的发展模式。日后，我们可将企业的新产品开发任务，纳入家具专业的课程教学环节中，使学生有更多的机会接触真题实训，生产家具产品。另外，专业教师也可以教师工作室的形式，积极参与企业新产品的研发工作，将专业知识和能力转化为生产力，服务于社会。希望通过这种合作形式，形成以研促教，以产促学的双赢机制。
三、家具设计与制造专业课程体系的构建
职业教育应充分体现职业性、岗位性、行动性及可持续发展性。构建新的课程体系，意味着必须打破传统的学科课程体系，从客观事物的本质出发。故此，我们以家具企业的职业岗位需求为逻辑的起点，根据目标岗位的典型工作任务，归纳出职业行动能力，并推导出相应的专业学习领域，从而转化与构建专业课程体系。
（一）职业岗位分析
根据对部分家具企业进行的调研、访谈及学生的问卷调查，归纳、总结出以下家具企业常规的职业岗位。依据家具企业的职业岗位分布情况，针对高职教育人才培养的层次定位，从以上职业岗位中选取车间技术管理员、质检员、绘图员、营销员、工艺员和研发设计师助理，作为家具设计与制造专业人才培养的职业岗位。
（二）职业岗位中的典型工作任务分析、学习领域的推导、专业课程体系的建立
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