时间：2022-11-02 17:10:49
导语：在电子沙盘实训总结的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
（一）学生的基础知识薄弱
不少经管类专业都有设置市场营销沙盘模拟实训课程，有的专业学生会计课程学得比较粗浅，做前期资金预算，以及财务报表分析时就容易出差错。有些专业对物流供应链方面知识欠缺，对产量，供应量，库存量的预算和控制上会出现较大偏差。尽管沙盘的规则在课程初期第一年第一季是教学引导季，没有模拟生产安排，研发安排，渠道铺设，门店建设等内容，而这些内容又更为复杂，加之学生基础薄弱，导致系统还原后第一年经营时学生问题不断，教师频繁应付需要答疑的小组，各组进度差距大，等待的时间耗费很多。
（二）课程进度拖拉，甚至停滞
在教学过程中还常出现一两组由于对盘面操作不熟练，没完成，大家只好都在等。例如规则不熟悉，每走一步都要查；或者预算有误，经营过程出现矛盾，又得反工，否则极有可能一年内就经营破产，如果还原，意味着重新开始，那么时间就有可能被延误，尤其是经营到最后一季还原，又因为紧张导致操作失误，最终全盘皆输。
（三）报表分析问题诸多
经常出现不少小组最后的资产负债表计算结果不平，即资产≠负债＋所有者权益。究其原因，综合费用明细表计算可能出现漏算，重算或者错算；利润表也有可能错算；甚至有些学生不知道怎么算，基础知识薄弱，对于报表中的逻辑关系不清；有的学生为了应付了事，干脆作假，表面显示平衡，但细看过程有误，这无异于弄虚作假。
（四）没有配合默契
学生分组的方式不合理，往往会出现意见不一致，甚至闹矛盾，不利于合作，更谈不上配合默契；有的小组没有责任心，出问题相互推诿，造成气氛不好；有的小组甚至没有人会做报表分析，都在做表面功夫。不合理的分组方式，容易使某些组的竞争力弱，降低全班的对抗性，达不到既定的实训效果。
（五）经营不善，破产多
一般把一个班级分成6～8组，如果由于各种原因导致“破产”了二三组的话，那么市场就剩三四组，会显得太过于宽松，半个班同学经营到后面都在“观望”，那么沙盘的对抗性就很弱，也达不到这门课程的教学目标和根本要求，进而教学效果不理想。
（六）放弃电子盘面，或者放弃手工盘面
有的院校认为放弃手工盘面有助于学生将精力与时间投入到市场营销经营方案设计上，节省时间，需要时再进行阶段培训。有的学校比较重视基础技能，摆盘每个过程，每条规则都按部就班进行，可以一边操作一边熟悉，基础打扎实才能变化经营。电子盘面把规则输入程序，电脑自动生成，某种程度也是一种“偷懒”。所以无论是放弃手工盘面，还是放弃电子盘面，都是不可取的。
（一）实训教学模式创新
在教学组织过程中进行了一些尝试，对教学模式进行创新，并将其命名为“‘五阶段’教学模式市场营销沙盘模拟”，具体实施步骤如下：
1.准备前期工作
我院市场营销实训课程是采用专周实训的方式，在开始上课前就先将沙盘规则以及学员手册相关资料发放到学生手中，让学生先预习。有利于引导学生对课程内容先熟悉，减轻指导老师讲解的压力；也有利于学习能力强的学生带动其他同学参与进去，于是一个一个小组的雏形就纷纷形成了。
2.讲解规则和原理
讲解市场营销沙盘规则和原理，引导学生熟悉流程和操作步骤。以往学生一周只经营1～2年，有了前期的准备工作，在正式教学时可以缩短到2～4课时介绍规则，视学生经营情况，可将教学年数适当延长至3～4年。在过程中，再一次视实训具体状况解释规则，例如关于广告投放的规则可以等到第一年第1季度初，投广告前讲解，广告效益值计算，促销方案选择及每一季度前竞单规则；贷款额、销售额、市场需求量、成本费用关系计算可在第二季度运营时解释。
3.做好第一季教学引导季
使学生通过引导季学习，熟悉如何标记，现金出入记账，以及盘面操作。尤其是制造商，分销渠道商，终端零售商，各角色分工与协作的工作内容。短、中、长期贷款规则，广告方案选择与计算，市场需求量、销量、店面开设、产量、库存量的计算，移库和运费计算，渠道创建，盘面标记及摆放。关键是可以按阶段核对盘面状况，查找出错环节，也为学生恢复初始盘面后，重新运营，做好引导示范工作。
4.手工盘面与电子盘面同步操练
市场营销手工沙盘模拟实训可以打基础，具有直观性，适合初学者。但是手工沙盘模拟在运行监控上比较困难，指导教师必须凭个人的精力和能力进行监控，往往既难以监控到位，又辛苦，学生还会偷偷做手脚。而电子沙盘的可控性强，工作量小，每步操作都要在电脑上操作，而且每步操作都不可逆转，否则会拖其他组成员的后腿，这样迫使学生在进行操作时更加仔细，三思而后行，认真思考每一项决策。电子沙盘更像一个财务软件，缺乏手工沙盘的仿真性。因而，建议在实践教学中，取长补短，采用手工沙盘与电子沙盘同步操练的教学模式。手工沙盘可以让学生有充足的时间去理解企业的初始盘面状态，熟悉规则，制定企业的相应战略规划，执行企业管理层的操作决策，总结模拟经营的得失。然后将成功的经验和失败的原因用于下一阶段的电子沙盘的运行中，以更有效的实施沙盘实训教学。
5.分析报表，总结成败
所谓的报表是指“综合费用明细表”、“利润表”、“资产负债表”。将这“三表”下发给学生，经过四个季度连续经营后，要求学生核对该年综合费用明细表中数据，计算基础数据，分析经营利润和负债状况。沙盘模拟的取胜之道在于“不犯错+计算+博弈+共赢”，第一轮经营重点在于“不犯错”，第二轮经营重点应该放在“计算”，“博弈”，第三轮经营重点在“共赢”上。因为有了前一轮的试经营体验，在第二轮经营时，大家可以把精力更多的放在经营方案设计和组与组之间对抗上，大大提高了对抗的博弈性，也能让学生集中注意力，将以前的知识和成功失败经验充分运用到第二轮经营中，也认识到供应链各环节相互配合，谋求共赢的重要性，出差错要求还原的概率大大降低，大大提高了教学效果。从第一轮的感性认识，到第二轮的理性认识，到第三轮的科学经营管理，逐步提高的过程。如果学生前期准备到位，经营情况较好，那么可以适当延长教学年。
（二）实训教学方式创新
1.组建沙盘协会，营造交流平台
市场营销沙盘模拟实训规则比较复杂，工作量比较大，在课前，要求指导教师精心备课；在课中，按照沙盘经营流程引导学生操作，反复解释规则，解答各组不断遇到的问题，帮助学生摆盘，做好监控与记录，年末分析和点评经营状况等，难度较大，教学业务繁重，一周下来浑身疲惫。组建市场营销沙盘协会，可缓解教师的工作负荷。协会成员可以先从开设过本课程的学生中选取，也可以自愿根据兴趣报名，教师可以利用假期或课余时间与协会成员一起练习，关注和重点培养表现出色的会员，由先进会员再向其他初学的学生传授，一级一级传帮带，大大减少了实训教师的工作量。
2.参加和开展各级各类技能竞赛
组织学生参加各级各类大学生市场营销沙盘模拟经营大赛，学院通过组织校内赛，层层选拔，选派人员参加省赛或国赛。让参赛学生置身于企业经营实战情景，扮演财务经理、物流经理、生产经理、营销经理等重要角色，实地体验市场竞争的激烈性，培养学生统筹全局的观念以及制定计划的能力，锻炼学生分析和解决问题能力；对教师而言，竞赛取得名次，可以体现教学成绩，促进教学方法改进；学校角度，还可提高各院校复合型、创新型人才培养的质量，促进毕业生就业。
（三）实训教学方法创新
市场营销沙盘实训能让学生在战略规划，分析市场，资金筹集，产品研发，组织生产，物流供应，市场销售和财务报表分析及核算等一系列价值链活动中体验企业市场经营的全过程。创新市场营销沙盘实训课程教学方法，能有效引导学生怎么去学，如何学好。本教学法综合运用“工作任务驱动＋角色扮演＋项目情景”方法。“工作任务驱动＋角色扮演＋项目情景”教学方法，其原理在于以任务为导向，行动为主体，各个小组经营一个拥有销售良好、资金充裕的虚拟公司，以实现企业利润最大化为经营的任务，连续从事4～6个会计年度的经营活动。创设真实的实训环境，结合企业经营活动特点，在实训指导教师的引导下，将学生身份置换成财务经理，物流经理，渠道经理，营销经理等职务，把学生当做职业人角色来传授讲解实际操作知识，传授实际操作经验。让学生身临其境，在情景模拟中，承担经营风险与责任，同时也培养学生沟通交流能力，团队协作能力。通过“项目”的形式进行企业经营，以每一年度的经营为一个项目，以情景为载体引导学生进入一种浑然一体、轻松自然的模拟情景中，学生能够按照角色要求分析市场、制定企业经营战略，生产计划，融资方式，渠道建设，以及设计营销方案。充分发挥学生的自主性，互动性，博弈性和合作性。
（四）实训教学管理创新
在实训教学过程中营造或体现出真实的职业情景，从器材、技术、管理等方面模仿职业软硬件环境，并重点培养学生职业操守，让学生按照岗位对职业素养、职业技能的要求，得到实践操作训练和综合技能的培养。实训基地中，教学区域、操作区域划分明确，标识警示用语规范；无论是实训指导老师还是来实训的学生，进入实训基地进行实训时，必须遵守纪律，严格执行课程制度；有专人负责各实训室，管理和维护实训设备和器材，申购实训耗材，开发实训教学包，包括?PPT课件、教师手册、学员手册、实训教材以及操作手册等；由各专业负责人严格执行教学管理规范，制定实训教学授课计划，教学标准，考核办法，组织编写实训教材，进行实训教学考核等；实训操作过程中要求器材摆放整齐、操作台面整洁、操作流程规范；严格控制时间与进度，每一年经营加上投广告选单的时间一般控制在4～5课时左右，平均1个季度经营耗时大约1课时，拖拉延迟可以扣分、还原次数超过3次，认为自动弃权；如果有剩时间，可在第二轮经营前要求老师用一节课左右的时间对各小组上交的经营方案进行面评，并注意保守商业机密，以增强整体的对抗性，避免出现战略性失误。
（五）实训教学评价创新
市场营销沙盘实训教学评价，既要体现学生的自主性，又要体现团队协作能力，还要区分学生个体差异，同时反应学生的基本技能，专业技能，以及综合素质，建议采用多层次教学评价方式。成绩考核结果一般分为两部分：小组成绩＋个人成绩。其中个人成绩包括：课堂表现＋实训总结＋手工盘面摆放状况＋以往比赛成绩；小组成绩包括：报表分析状况＋小组竞单综合排名＋小组盈利状况。根据重要程度不同，赋予不同的权重。
三、实训教学效果的评估
市场营销沙盘实训模拟使学生从传统的讲授课堂和书本的理论中解脱出来。有利于学生独立思考能力，实践动手能力，创新能力，团队协作能力的培养。我院经过近五年的市场营销沙盘模拟教学的摸索与实践，在教与学各方面都有明显的进步。
（一）学生上课积极性普遍提高了
教师介绍完沙盘模拟的基本规则后，由每组学生进行公司经营策划。每个学生都有自己扮演的角色，都有角色赋予他们的任务，不同角色的成员组成价值链的具体环节，他们以实现利润最大化为目的，各司其职。学生在分析自己遇到的问题，不断的经营实践中学到了传统教学模式下很难学到的东西。这些都深深吸引学生，使其沉浸其中，产生喜悦和成就感，学生上课积极性普遍提高了。
（二）学生基本技能和专业技能提升了
沙盘模拟实训是一种具有极强对抗性和博弈性的实训教学，在争取市场份额，赢得订单时，各组相互博弈；在采购计划决策失误或生产能力不够时，还可与其他团队合作；在资金不足时，思考如何组合贷款，既降低成本，又可缓解资金压力；在竞单选单时，既为本组谋划，又猜测对方的底细。在博弈与对抗中，既训练了学生的基本技能，又提高了学生的市场营销专业技能。
（三）教师的教学业务水平提高了
市场营销沙盘实训的教师不但要有扎实的本专业知识，还要熟悉企业管理，物流管理，生产管理，财务会计等相关专业知识，还要精通计算机软件操作，还需要较强的沟通技巧，分析问题，解决问题的能力。这就要求教师定期参加培训，与兄弟院校交流和观摩，尤其是通过组织学生参加各级各类沙盘竞赛，不断积累丰富的比赛教学经验，既为学校争得荣誉，又可以更好的实施教学，不断改进不足。由此，教师的教学业务水平提高了，也增强教师的教学信心。
四、结语
考虑到本门课程的特点及学生学习的认知顺序，我们将该门课程设计为3个教学情境，其间为递进的关系，前两个教学情境都是模拟企业6年的运营，步骤相同但内容不同，后者所包含的知识更加复杂；第三个情境为诊断师阶段，为企业出现的情况进行分析并总结。这3个教学情境的选取可以说源于实际企业的运营过程，经过整合加工高度概括抽象后浓缩到沙盘上，可以使学生在游戏般的学习过程中了解企业运营的流程，掌握企业运营的规律，解决企业运营中出现的各种问题，如企业会计报表的制作，生产排程，资金断流、销脱节，各部门信息不对称，企业信息化水平低，成本过高，决策失误等，解决这些问题既需要他们运用已经学过的前期课程的知识，又需要他们不断地查阅资料，学习新知识。教学情境一为接手运营“老企业”（可利用ERP沙盘、营销沙盘等），将学生分成6个小组，每个小组都接手一个已经运营若干年的企业，可以帮助学生尽快熟悉企业运营流程，掌握经营企业的基本思路和注意事项。教学情境二为创立运营新企业，学生团队经过了初期的磨合，已经能够很好地进行分工合作，能够熟练地手工计算产能、制作报表，并开始有意识地运用信息化手段进行财务预算、数值分析、报表平账，企业的运营风险大幅度降低，学生的主要精力也由企业的常规事务转移到战略管理，这时实训教具应由看得见的物理沙盘转变成电脑软件，即电子沙盘。教学情境三为企业诊断，通过两轮模拟企业的运营，由于各个团队对风险的预估不同，战略不同，出现了不同的盈利、亏损状况。
所有团队要应用已经学过的知识对企业运营情况进行诊断和分析，制作幻灯片进行汇报。这既是对本门课程的总结，也是对之前所学理论知识的灵活运用，每一个企业不再是遥不可及，而是自己亲自运营的活案例。学生通过情境一了解了企业运营的整体流程，通过情境二开始建立全局观，对企业进行战略管理，通过情境三发现问题，分析问题，将理论灵活应用于实践，从此，企业的盈利能力分析、成本分析、财务分析、杜邦分析等都不再是理论和抽象的知识。至此，整体教学目标实现。
2模拟企业实训课程学生成绩的评定———过程性考核
文献标志码：A
文章编号：1671-1009(2011)05-0078-02
基金项目：本文由曲靖师范学院优质课程建设项目支持。
一、ERP及ERP沙盘
ERP(Enterprise Resource Planning，企业资源计划)，是在MRP II的基础上吸收JIT(适时生产)、TQC(全面质量管理)、DRP(分销资源计划)、MES(制造执行系统)、AMS(敏捷制造系统)等先进管理思想而发展起来的，包含分销、制造、财务以及人力资源管理的一个管理信息系统［1］。据不完全统计，我国目前已有700多家大大小小的不同企业购买或使用了MRP-II／ERP软件［2］。
ERP沙盘，是企业资源规划沙盘的简称，也就是利用实物沙盘直观、形象地展示企业内部资源和外部资源。通过ERP沙盘可以展示企业的主要物质资源，包括厂房、设备、仓库、订单、合同等各种内部资源；还可以展示包括企业上下游的供应商、客户和其他合作组织，甚至为企业提供各种服务的政府管理部门和社会服务部门等外部资源［3］。在这个虚拟的环境中，每个企业以市场营销的力度争取订单，以订单的数量制定生产计划，以生产计划带动物料采购、生产线投资、产品研发、市场开拓和企业财务管理等企业经营活动［4］。ERP沙盘模拟实训最早由瑞典皇家工学院的Klas Mellan于1978年开发，其特点是采用体验式培训方式，即遵循“体验一分享一提升一应用”的过程进行学习。2l世纪初用友软件公司率先将沙盘引入中国高校ERP教学实验中，将其命名为用友ERP沙盘仿真对抗实验［5］。ERP沙盘模拟实训课程现在已经在全国的大部分高校中开展，而且用友、金蝶公司每年会举办ERP沙盘模拟大赛，截止到2010年用友已经举办了七届“用友杯”ERP沙盘模拟大赛，金蝶也举办了三届，这些比赛为这门课程的普及起到了极大的促进作用。
二、ERP沙盘模拟实训课程教学中的问题
（一）缺乏专业的师资队伍
由于ERP沙盘模拟实训课程引入到高校的时间不是很长，所以专业的教师非常缺乏。大部分任课教师只是参与了学校在购买教学设备的时候设备供应商提供的短期培训，只能保证课程的正常进行。而且，由于课程综合性极强，对教师要求很高，教师需要在课外、课前做大量的工作，所以愿意讲授这门课程的教师不多，这也导致师资缺乏。
（二）学校重视不够，课时安排紧张
目前工商类专业、经管类专业的专业课程开发的很多，已经非常的细化，所以课程的课时非常紧张，一般院校对于ERP沙盘模拟实训这类新开非主流课程不是非常的重视，给予的课时数不是很多，有的只能保证实训的完成，没有安排知识讲解和总结的课时。
（三）教师在课程安排时不注重细节
由于ERP沙盘模拟实训的任课老师需要投入大量的时间和精力进行备课、指导，又没有额外的奖励，所以教师在一些小细节上关注不够，例如实训的分组、实训的规则讲解等，导致教学效果大大折扣。
三、提高ERP沙盘模拟实训课程教学效果的措施
（一）把好分组关
目前大部分高校基本上都实行了学分制，所有课程都是学生自选，因此实训班级的学生来自各个不同的班级，甚至可能是不同的年级，所以如何分组成为了实训课程必须面对的第一个问题。不同的任课教师采取的方法也各不相同，有的让学生自由组合，有的让课代表安排，也有的是在课堂上按照学生进入教室的顺序随机安排等。以上方法最大的特点是省时省力，但是没有考虑课程的特点。ERP沙盘模拟实训课程的目的之一是锻炼学生的团队协作能力和与人特别是与陌生人交流沟通的能力，所以在分组上也要考虑各个方面的因素。教师要考虑以下几个方面的因素：一是同一组的学生尽可能来自不同的班级或者年级，这样可以扩大学生的交际面；二是同一组的学生尽量不要来自同一专业，不同的专业组成有利于提高经营团队分析经营问题视角的广度；三是同一组的学生最好男女比例一致，不要出现都是男生或者都是女生的情况，“男女搭配，干活不累”在教学中同样适用；四是如果可能的话任课教师要大体了解学生的性格，尽量不要把过多同样强势或者同样其他性格的学生安排在同一组，有助于团队的和谐。
（二）把好实训规则讲解关
从学生操作的层面讲，如果实训的规则在实训开始的时候没有讲解清楚，会大大的拖慢课程的进度，教师和学生都需要付出更多的时间和精力；各个组的学生会向任课教师提出相同的问题，任课教师需要重复的解答，任课教师做了这些工作就会影响点评、指导等重要的工作，从而影响教学效果。从学生战略布局的层面来讲，学生不能对规则有一个全面准确的把握，在做战略规划和战术操作时就会造成不必要的失误，当学生发现某个重大的战略失误是因为任课教师没有把规则讲解清楚，会极大的打击学生实训的积极性。因此教师在实训开始前的规则讲解和起始年里一定要把规则讲解清楚，不能因为自己对规则的极度熟悉也想当然的认为学生会掌握这些规则，这部分内容不能偷懒和走捷径，否则就会给后续的实训课程带来无尽的麻烦，也会对教学效果造成不良的影响。
（三）保证适当的课时数
因为目前各院校各专业基本上课时都是非常紧张的，所以不会拿出很多的课时来开这门课程，有一些院校只拿出二十几个课时，只保证实训能够完成，没有给实训前的ERP基础知识讲解和实训结束后的总结提供课时数。按照ERP基础知识讲解2个课时，实训22个课时，实训后总结8个课时计算，ERP沙盘模拟实训至少需要32个课时。其中实训结束后用于总结的8个课时中1个课时用于教师总体点评，7个课时用于学生自我总结（7个小组每小组1个课时，每个人5分钟左右，剩下的时间由教师针对本组的经营结果和具体组员的实训总结进行点评）。32课时的课时量是保证实训教学效果的基础保障，没有这个保障实训效果很难保证。
（四）把好总结关
学生在实训过程中会有很多的感悟和感慨，也会有一些灵光一闪的绝妙点子和想法，但是这些东西如果不加以巩固就如昙花一现，并不能对学生的成长产生多大的作用。因此实训结束后的总结必要并且必须。每个实训小组要保证有一个课时的总结时间，其中总经理的总结时间为6-8分钟，其他人的总结时间为5-6分钟。总经理要对本组的整体表现和本身工作的表现做出总结，其他成员只需对本身负责的工作进行总结，总结成功的经验和失败的教训。实训的总结不但能使学生对过去的实训做全面客观的评价，锻炼学生的总结能力，其形式也会锻炼学生的演讲、PPT的制作等能力。所以需要给这个环节比重比较大的考核分数，一般给书面总结部分得分占总分的30%左右，给课堂演讲展示部分占总分的30%左右。实训总结是保证实训效果的最后一个环节，如果缺失或者把关不严，实训就很有可能流于形式，起不到应有的作用。
（五）将ERP沙盘模拟竞赛作为院级年度固定学生竞赛赛事
一般的经济与管理学院或者工商管理学院基本上每年都会固定的举办一些能够体现本专业特色的比赛，诸如会计专业的点钞比赛、珠算比赛等赛事。这些比赛因为与本专业的基础知识或者专业技能息息相关，而且学院都会给获奖的同学给予奖励，所以大部分学生都比较重视这些比赛。学生或看重的是这些比赛可以提高自己的基础知识或者专业技能，或看重的是在颁奖的讲台上可以提高自己在学生中的知名度，或看重的是获得的奖励可以使自己的综合考评成绩可以提高零点几分。所有的这些都可以提高学生对某门课程的重视程度，对ERP沙盘模拟实训课程也不例外，只要学生对课程重视了，那教学效果也就有了初步的保障。
（六）成立ERP沙盘模拟协会
有很多学生对ERP沙盘模持有浓厚的兴趣，他们有强烈的学习、研究的欲望和愿望，但是鉴于这个活动的团体性，并且还需要专门的教学设施和场地，需要专业指导老师的指导，所以单个学生并没有办法去学习它，所以把这些志趣相投的学生组织起来成立一个学校层面的协会成为了可能。而且协会成立后通过协会的宣传会吸引一些对实训并不十分了解的学生深入的对实训进行了解，了解之后就会有更多的学生喜欢ERP沙盘模拟实训课程，加入协会的学生多了，ERP沙盘模拟的影响力就会得到扩大。协会可以定期举办一些不同层面的比赛和讲座，扩大协会的影响，协会中也会产生一些对模拟实训特点熟悉的学生，这些学生可以辅助教师做好教学工作，从而提高实训教学的水平。
（七）加强对教师的激励，提高教师的教学主观能动性
[关键词]项目型销售；策略；课程建设；课程改革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125
1 引 言
企业销售活动通常分为项目型销售和消费品销售两大类，项目型销售也称“行业销售”“复杂销售”，通常涉及的人员较多、金额较大、周期较长、决策较复杂。它既不同于项目管理，也不同于传统的门店、卖场销售。因为项目型销售一般涉及面较大，对企业影响深远，所以市场营销专业毕业生在企业中很难实现实习或实训，需要通过真实情境、真实案例进行模拟学习。而且营销专业的课程设置大多偏向于消费品销售，缺乏对项目型销售能力的培养，满足不了社会企业对高素质行业销售人才的需求。为了能使市场营销方向的学生在校学习期间就可以真实接触、切实掌握项目型销售必备能力，笔者所在学院引入企业用于训练项目销售精英的沙盘课程及软件，开设了专门研究项目型销售的“策略销售沙盘实训”课程。笔者在该课程教学中，针对如何将企业课程进一步开l成“策略销售沙盘实训”课程，使之适用于院校教学，如何在课堂中强调应用型，强调动手能力的培养，提高学生的实践能力，培养学生的专业思维，让学生在课堂中体验到企业情境下亲身感受多人、多角色、长流程、多轮次的项目型销售的精髓等方面问题进行深入研究，从教学内容、教学方法、教学组织、教学评价等方面进行了一系列改革创新和探索，取得了较好的效果。
2 课程的定位与课程内容组织设计
2.1 课程的性质与定位
“策略销售沙盘实训”是高职市场营销专业的实践训练必修课。课程目标是使学生具备有关项目型销售的基本知识、基本理论和初步的项目型销售策略分析判断、制订作战计划能力以及合理调用资源的能力，课程在专业能力培养中起补充和承上启下的作用，既补充了前修的“市场营销实务”理论课程缺乏项目型销售的不足，又为后续的实践类课程“信任销售”“VBSE营销综合实训”打下基础。“策略销售沙盘实训”成为高职营销专业学生毕业前重要的职业岗位实训课程，如图1所示。
图1 “策略销售沙盘实训”课程在专业培养方案中的位置
2.2 课程的设计思路与理念
“策略销售沙盘实训”是利用沙盘演练的实践课程，教学中强调学生项目型销售思维的养成和实际动手能力的培养。因此采用职业能力导向的课程设计理念，从企业实际的项目销售工作任务出发，分解项目销售岗位职业能力，然后在此基础上构建符合教学目标需要的教学项目和典型工作任务。
课程内容设计思路如图2所示。首先所有销售类岗位的关键任务有8项，即商机挖掘、确定需求、形成方案、呈现优势、商务谈判、成交、项目策略、销售管理。接着对每一个关键任务分解为细化任务（二级任务），并且分析每一个细化任务的步骤、工具技巧、专业知识、专业技能和标准。在项目策略一项中，包含了采购角色判断、角色影响力判断、组织采购决策判断、客户关系评价、制定项目竞争策略、制定市场竞争策略六个二级任务，并形成能力要素并被进一步细化为49个具体的能力单元。这些能力单元是分析和开发项目策略销售课程的基础，如表1、表2所示。
3 课程建设方案设计
3.1 构建了“一项目、三流程，九任务，十知识点”的课程实践教学模式
根据上述课程设计思路，结合高职阶段市场营销专业人才培养目标，“策略销售沙盘实训”课程从项目销售策略工作职业能力出发，设置了一项综合项目、三大流程（能力领域），九个任务活动，十大知识点的课程实践内容框架。如图3所示。由教师结合企业实际案例设计某一特定复杂销售项目，学生分成6个小组成立模拟公司，从头至尾针对该项目进行销售策划与实施设计，直至项目实现成交。整个过程分三个阶段，对应高职层面必须掌握的项目识局能力、拆局能力和布局能力三大领域能力、九个任务训练活动，符合“识局拆局布局”的项目销售工作流程。分析总结出十大关键知识点，贯穿于九个任务中，成为实践操作的指导和理论支撑。
3.2 贯彻“五步”教学法，打造学习“心电图”
依托课程内容体系和学生特点，经过不断探索和尝试，逐步完善出适合本课程的“五步”实践教学方法。如图4所示。按照认知思维顺序依次是：引起注意―参与活动―分享―总结―学以致用，依据五步法，采取多样化教学方法，如案例引领、情景模拟、讨论、角色扮演等形式，通过多种教学方法的组合设计，实现五步教学过程，达到有效学习目的，使学生在兴趣中参与，在行动中融入，在对比中反思，在总结中收获。
3.3 制定过程性考核和总结性课程评价，完善教学评价体系
为引导学生实践能力提升，本课程增加了对策略销售知识点的运用程度、学员完成任务动作表现的过程性分析评价等，弥补了现有沙盘软件系统只设计了对学生操作结果进行量化考核的缺陷。因此本课程在补充完善这两部分评价内容的基础上，构建整个课程的评价体系结构，完善评价内容结构和评价指标说明，形成评价手册和实施指南，建立过程性考核与结果性考核相结合的多维度评价体系，全面考核学生的策略销售能力。
4 结 语
“策略销售沙盘实训”是一门复杂的项目型销售策略的实践课程，必须紧紧围绕实际企业运作流程，加强实践教学训练，才能带动学生真正参与体验、操作总结，直至能力提升。实践表明，“策略销售沙盘实训”课程的教学改革，培养了学生的项目型销售思维，提高了学生的学习兴趣，提升了学生信息收集、形势分析与策略制定的能力，同时也增强了学生的团队协作意识。
参考文献：
[1]邓文杰.DQ集团项目型销售管理研究[D].成都：电子科技大学，2013.
[2]逄增刚.如何从零做工程[J].销售与市场，2011（11）：61-67.
[3]汤晶琪.什么是你的销售目标[J].销售与市场，2013（12）：48-51.
[4]李正常.项目型销售的量化管理[J].企业管理，2016（6）：94-96.
[5]段强.赢单先做局[M].北京：北京大学出版社，2012.
一、ERP沙盘模拟概述
ERP沙盘模拟是集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业管理技能竞赛课程，其突出的应用性和和实践性，强调“做中学”的体验式学习方式，可以有效的培养高校学生的学习能力、工作能力、提高学生的综合素质。它利用沙盘模具，以生产型企业为背景，把企业运营所处的内外部环境抽象为一系列的规则，基本再现了企业经营管理的过程。在实训课程中，将学生分成六组，模拟企业经营6年。小组的每位成员分别担任CEO、财务总监、营销总监、生产运营总监、采购总监等职务。各组分别代表不同的企业，是同一行业中的竞争对手，各组必须根据市场需求预测竞争对手的动向，决定本企业的经营策略。每一年末用会计报表结算经营结果，分析经营结果，制定改进方案，然后继续经营下一年。通过企业6年的生产经营，让学生在分析市场、制定战略、营销策划、组织生产、财务管理等一系列活动中感受真实的企业经营管理环境。
二、现有实训教学模式的分析
我校经济与管理系开设的ERP沙盘模拟实训采用物理沙盘，安排32课时，其中8课时熟悉沙盘讲规则，22课时进行6年的经营，2课时总结交流与综合讲评。在以往的教学实践中，这种教学模式存在以下几个问题：
1、学生对运营规则的掌握程度各有不同
沙盘运营规则涉及到市场营销与规划、市场竞单、生产线建造、原料采购、融资贷款等方面的内容。一般指导教师在介绍模拟企业概况时，会集中讲解所有运营规则，然后进入起始年运营。虽然在起始年，教师带领学生做模拟训练，但是不安排投资生产线、市场开拓、产品研发等操作，而这部分内容又更为复杂。这就导致学生在后面正式经营尤其是前2年出现各种问题，教师在各组反复说明规则或者忙于纠正错误，花费大量的时间和精力。
2、学生分组不合理
在课程开始前就让学生自由组合，结果发现这种方式存在诸多不合理的地方，例如：
（1）某组全是男生或者全是女生；（2）一组中想做CEO的人有两个甚至更多，直接影响团队协作；（3）个别组的成员实训参与度不高，导致最后出现一人包揽全组任务的情况；分组不合理会导致有些组的市场竞争力下降，从而影响全班的实训效果。
3、运营时间不易控制
在实训过程中，经常出现大部分组已经完成某年经营，等待新一年的竞单，而有一两组还在填写报表，拖延全班的时间。出现这种情况，大多是因为会计报表出错、盘面操作有误。例如：申请贷款没有记账、忘了登记广告费、利润表计算错误。诸如此类的问题，都需要教师检查改正。
4、破产的组较多，导致组间对抗性下降，教学效果不理想。
通常，我们把一个班级分6个组，如果因为各种情况导致“破产”只剩下三四组在经营，那么市场就会显得太过于宽松，大部分学生都在“混日子”。这样无法体现沙盘的对抗性，也达不到这门课程的教学目标和要求。
三、ERP教学的创新
针对上述容易出现的问题，需要适当调整实训的指导方法，并对教学的组作过程进行创新。在以后的教学过程中进行了一些尝试，具体的改进内容有以下几点：
1、将运营规则与实践操作相结合
在起始年运营时，按运营表上的操作步骤，分别介绍贷款、生产线购买等规则，并指导学生进行简单的操作，让学生有真实的感受，帮助他们理解规则。这样就为后面正式运营，做好一定的准备。
2、增加交货时间和成品明细的记录
物理沙盘与电子沙盘不同，对学生有更高的要求。学生在实物操作过程中疏忽大意，例如，交货后拿到应收款的总额与订单信息不符、交货时多拿走一个成品，这些问题都会影响资产负债表。对此，从经营第二年开始，要求学生每次交货，都在订单登记表里记录下“交货季度”。如果报表出问题，可以把“订单的交货时间”和“应收款账期”相结合来核实每季度“应收款收现”的数额，从而确定流动资产中“应收款”的期末数是否填写正确。此外，每年运营结束，要求学生记下成品明细。这样，教师可以根据“期末库存=期初库存+完工入库-交货-出售+买入”这样一个简单的方式判断年底成品的价值是否正确。
3、调整运营规则，降低破产风险
以往，经营到第4年就有小组破产。究其原因，主要是选单时投广告费的策略有问题。有的组把某个市场的广告费集中在一个产品上，或者把当年的广告费集中在一个市场，最后拿到的订单却比预料中的少，导致综合费用很高。面对这种情况，在学生投广告费前给予适当的引导。首先，对每个产品的广告费做出限制。其次，根据《市场预测图》结合本组的产能，有针对性的投广告费。曾经出现这种情况：6个组里有3-4个组同时生产P1、P2和P3，为了抢到更多的订单，大家在准入的市场给三个产品都投了较多广告费。在选单时，竞争非常激烈，以至于有的组投了较高广告费却拿不到订单。后来，建议学生在三个产品中选择其中1-2个，相对集中地投广告费。这样，不仅降低了每张订单的直接成本，而且减少了综合费用，还帮助学生留下更多资金。经过几次尝试，有一定的成效，也得到较好的反响。
4、增加教学评价内容，加强考核
本课程主要考核学生在实训操作中的态度、参与积极性以及分析问题和发表意见的主动性等，成绩考核一般由个人表现与小组比赛成绩两部分组成。以往个人成绩包括出勤、实训报告；小组成绩直接由比赛排名决定。这种评价方式不够真实、客观。有的学生每次上课准时出勤但不参与任何工作，最后由于小组比赛排名靠前，得到较好的成绩。有的组比赛排名第一，可是经营结束填写报表时频频出现各种问题，影响课程进度。为了更加合理公正的评定学生成绩，对教学评价体系做了适当调整。个人成绩除了出勤、实训报告，还增加“实训参与度”这项考核内容；小组成绩有比赛排名、每年运营进度、总结交流三部分组成。既有个人表现的考核指标，也要对模拟企业的团队进行评价。把实训过程考核与实训最终结果相结合，从多角度对学生在课堂上的表现进行综合评价。
关键词：创业 教学 实践 能力 探究
中图分类号：F240；G710
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2016）09-228-02
一、创业实践教学探究的目的和意义
创业实践教学的探究，是为了切实加强和深入推进创新创业教育工作。这是国家实施创新驱动发展战略、促进经济提质增效的迫切需要，是推进技工院校课程综合改革，促进毕业生更高质量创业就业的重要举措。
为了更好地贯彻技工院校教育方针，使市场营销专业中的《创业实务》课程的理论得以在现实中进行实践，笔者在《创业实务》教学工作中为市场营销专业学生设计了“创新、创业、创意”平台――ERP沙盘模拟手工项目及CBD创业综合实训项目。
二、从ERP沙盘实训探究创业实践教学
在《创业实务》教学工作中为了帮助经管系学生把教学理论知识与实际运用结合起来，使抽象的理论具体化，笔者努力探究着创业实践教学。为了让学生了解企业经营管理的基本活动，使学生能在学习的过程中形成企业经营的思维，用企业经营的思维思考问题，笔者设计了一个“创新、创业、创意”平台，即ERP沙盘模拟实训。
ERP沙盘模拟设计了由5人组成企业团队（5人分别担任公司中的CEO、财务总监、营销总监、生产总监、采购总监）经营一家虚拟的企业，在模拟的市场环境里面临同行业竞争对手、产品老化、市场单一化等一系列问题的重大挑战，在面临多方案的解决过程中，锻炼学生独立思考、协同合作、思维创新、全局规划的综合能力，培养学生综合应用与实践能力，以此激发学生创业热情，提高学生全面的创业能力。
为了转变传统教学模式，进一步探究创业实践教学，笔者在ERP沙盘模拟实训中，对学生分组进行教学，让他们互相竞争。为了培养学生创新、创业、创意的兴趣，又在学校组织了ERP协会，把教学中有创新意识和创新能力的优秀学生、脱颖而出的小组成员选进了协会。
这样，ERP沙盘大赛组织形式采用学生社团协会形式来开展，跨专业、跨年级、跨系部吸纳不同特点的学生，构成一个知识结构相对完整的群体，为自主式、协作式学习提供组织保障，为仿真运作提供多重角色资源。在学校ERP沙盘大赛中让他们互相竞争，最后脱颖而出的队伍代表学校参加了2016年第十届广东省科技学术节的ERP企业经营模拟大赛，并获得了三等奖的优异成绩（广东省共有89支大专本科院校参加本次大赛，其中有53支队伍获得一、二、三等奖）。
由共青团广东省委员会、广东省教育厅、广东省科学技术厅、广东省科学技术协会、广东省学生联合会主办，由用友新道科技有限公司提供技术支持的ERP沙盘模拟大赛，以生产型企业为背景，以电子沙盘工具为平台，重在测评学生的企业经营能力，让学生置身商业实战场景，实地体验商业竞争的激烈性，激发学生的学习激情，锻炼学生全局观念以及规划能力，培养学生的综合应用与实践能力以及团队合作精神。
通过参赛，学生在查阅资料能力、自学能力以及分析问题与解决问题的能力、方案设计与应变能力等方面有了很大的提升，同W们在活动中主动学习，掌握了技能，激发出了创业的灵感。大家学会了思考，学会了学习，学会了团队之间合作，这为他们今后的创业打下了良好的基础。
同时，笔者在学校ERP协会大赛组织形式上还采取以点带面，以高年级学生带动低年级学生。活动过程中，由两位高年级学生带三名低年级学生，循序渐进、循环发展。为以后的广东省科技学术节“新道杯”企业经营模拟大赛提供人才储备。
总之，通过ERP沙盘实训使笔者认识到要转变传统教学模式，使市场营销专业中的《创业实务》课程的理论得以在现实中进行实践，就要进一步探究创业实践教学。紧紧围绕学生创业能力提升的目标搭建平台，以ERP沙盘模拟为活动载体进行教学，从而把创业理论知识贯穿在竞赛实践中，实现实践教学体系的改革。
三、从CBD综合实训探究创业实践教学
CBD创业综合实训，共分为四个阶段：
第一阶段：讨论创意，市场调查，撰写方案。这期间以专业为单位，每个自然班级进行学生分组。以小组为单位，在规定的时间内，根据每组学生思考、讨论出来的创意进行市场调查分析，根据CBD创业综合实训项目的要求撰写市场调查报告及创业方案，并提交给指导老师。老师根据创业方案的创意类型，结合CBD综合实训中心的资源，给各小组分配资源，确定进入第二阶段。
第二阶段：策划营销，PPT制作，演讲答辩。这期间根据各小组提交的创业方案结合CBD创业综合实训项目场地策划店铺的装修，营销方案等，并据此制作成PPT。
PPT内容包含：
1.宏观环境分析：包括顾客，CBD周边情况，竞争对手情况，供应商等。
2.SOWT分析：优势，劣势，机会，威胁分析。
3.目标市场策略：市场细分，目标市场，市场定位。
4.市场营销策略：产品策略，渠道策略，促销策略。
5.人力资源管理：人员安排排班，岗位职责，工作内容。
6.财务管理：财务预算管理，库存管理，收入支出管理。
完成后向老师提交项目策划的PPT文件，小组在规定的时间内演讲PPT，阐述项目内容、重点，并接受评委们的相关提问。专业评委按照《CBD综合实训评分标准》进行评分。
第三阶段：店铺装修，创业实践，实操演练。这期间各小组的营销团队以CBD综合实训中心为营业场所，以真实环境面向全校师生进行现场交易。为保证实践课程的公开、公平、公正的原则，在第三阶段各小组经营过程之中，引入财务电算化系统，以及第三方监管的方式，真实还原创业企业创业过程中的相关过程。邀请会计专业学生对各销售团队的销售情况进行跟踪和记录，并把每天完成的业务量在财务电算化系统中进行记账，作为整个实训课程最后的评分标准。
第四阶段：总结分析，成功失败，PPT呈现。实训结束后，让学生对自己创业过程进行总结分析，用PPT的形式进行呈现，与其他组的同学、老师进行分享与分析，一起总结创业中的成功与失败，使学生在以后的创业过程中，更快、更好地走向成功的彼岸。
经过CBD四个阶段创业综合实训，我们从中选出了一支队伍，以“自由行走创业咖啡有限责任公司计划书”的作品，参加了2016年由共青团广东省委员会、广东省学生联合会主办的第二届“挑战杯――彩虹人生”广东职业院校创新创效创业大赛，并荣获一等奖。我们从全省900个参赛作品中脱颖而出，将代表广东省准备参加第二届“挑战杯――彩虹人生”全国职业学校创新创效创业大赛。
通过CBD创业综合实训使笔者感受到它具有很强的实践性、指导性和趣味性。因为参加CBD创业综合实训的小组必须以创业者的心态直接与校外的企业、个人、商家进行洽谈，寻找货源。自行装修门店，展示货品、进行促销活动以及海报设计等。整个过程以实战的方式开展实训，具有很强的实践性。同时，参加CBD创业综合实训需要考核财务、营销、管理等方面的知识，并在实践过程中对各种类型的知识进行综合运用，具有很强的指导性。因此，CBD创业综合实训是一种与课堂单一的讲述专业理论知识的教学方式截然不同的实战教学模式，其中创业方式方法的多样性，创业策略的策划，经营团队的比拼，使其趣味性、个性化、操作性十足。
总之，通过CBD创业综合实训使笔者认识到要转变传统教学模式，使市场营销专业中的《创业实务》课程的理论得以在现实中进行实践，从而进一步探究创业实践教学。
四、创业实践教学中存在的问题及对策
（一）创业实践教学中存在的问题
1.缺少专门或固定的校外实训单位，难以建立公司进行实际的创业经营，这主要是由于校外企业更注重的是经济利益。不可能无偿地给学生提供实训机会，特别是在没有看到发展前景的前提下，不可能无偿地为学生提供资源。即使有个别愿意接受的单位，学生也没有进行自主业及创业发展的机会。
2.由于学生人数众多，学校对于创业的场地、资金等创业实践的投入不足。专业多而创业实训平台少，再加上创业实践需要投入很多的人力、物力、财力，造成学生创业实践需要排队，而且资源难以协调，给学生的创业学习带来很多困难与问题。
3.教师实践教学素质参差不齐，很多教师都是从学校到学校，基本没有深入过企业一线，不熟悉企业的日常运营流程，没有实践经验难以指导学生进行创业实践学习，更谈不上要与企业及行业保持深入的交流和良好的关系。
（二）提高创业实践教学质量的对策
1.转变教育思想观念，改变原来的以教师为中心的传统的教学方式。要以学生为主体，逐步实现由单一的理论讲述，向综合性实践课程教学的转变。
2.改进实践教学方法，强调真实性和互动性的教学方式。既要注重传统的创业方向及背景，也要兼顾互联网时代下创业新形式的不断变化与发展，紧跟时代的潮流，保证学生创业方向的正确性。
3.改善情景模拟教学的效果，加强实训基地的建设。提供多种实训机会，加强实训人员的学习和培训，从创业的课程体系、教学内容、评判标准等方面突破传统的模式，按照岗位能力的要求以及学生能力形成的规律，逐步培养学生从理论到实践的过渡，促进学生的全面发展。
4.提高教师专业实践能力，加大专业教师的培训工作，使教师具有良好的专业理论素质和合理的知识结构。安排教师深入企业一线，体验企业的真实环境，熟悉企业工作流程。
使教师具有较强的决策和分析能力，能组织协调学生的实践过程。同时建立完善的实训评价体系，将实训课程与学生考试挂钩，提高学生的参与程度；将实训课程与教师的日常教学、工资绩效等挂钩，提高教师的重视程度。
综上所述，要使市场营销专业中的《创业实务》课程的理论得以在现实中进行实践，就要转变传统教学模式，给学生创造一个能够“创新、创业、创意”的实践平台，从ERP沙盘实训来探究创业实践教学，从CBD综合实训来探究创业实践教学。同时，还要面对创业实践教学中存在的问题，认真探究提高创业实践教学质量的对策。只有这样，才能在创业实践教学中，培养学生的创业思维和企业经营观念，激发他们的实践潜质，提升他们的创新能力、动手能力、团结合作能力与综合挑战能力，为他们今后的创业打下了良好的基础。
参考文献：
[1] 刘贻玲.以ERP沙盘模拟大赛为载体，开展大学生第二课堂教学的研究.现代企业教育，2012（7）
[2] 陈玲玲.ERP沙盘模拟实训教学方式创新的研究与探析.科教文汇（上旬刊），2010（12）
[3] 宋之帅，赵金华.勇当“市场”操盘手――记合肥工业大学ERP沙盘学生团队创业体验训练.中国大学生就业，2009（10）
文献标识码：A
doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.13.029
1前言
“高等职业院校要以培养生产、建设、管理、服务第一线专科层次的高素质技能型专门人才为根本任务。”随着中小电子商务企业的发展进入快速扩张的阶段，电子商务行业对于专科层次高素质专业人才的需求也持续升温，从各大人才招聘网站的职位可见一斑。
电子商务专业是网络经济发展衍生的专业，多数院校教师都是从计算机、信息系统管理等专业转型而来，专业的建设都是从头开始。因此，如何培养符合社会需求的高素质技能型电子商务人才成为各大高校开设电子商务专业的当务之急。电子商务综合实训课程成为各大高校在培养人才过程中公认的提升学生实践能力的一种形式。
2电子商务综合实训课程教学现状分析
高等职业院校为培养出满足企业需求的合格技术型人才也在不断做出尝试和改革，意识到综合实训课程对电子商务专业人才培养的重要性，教学形式也在不断改进和优化。
2.1传统课堂教学形式
传统课堂教学形式，以教材中设计的实训内容为指导，该模式下的综合实训主要完成的是知识点的巩固，通过设计相关实训作业试图以提升学生实践操作能力。但该实训模式学生自主学习意识差，没法综合联络学科其他知识点，部分学生会因为曾经做过相关练习而丧失学习兴趣，且该模式教学不具备趣味性，相关教材比较缺乏，上课素材少，对于教师本身的综合要求非常高，要想为学生展示高质量的教学课堂需要提前准备很多相关素材。
2.2校企合作教学形式
通过对高职院校走访学习了解到，目前大多数院校都具有校内校企合作基地，合作企业直接在校园运营，员工就是校内学生，学生直接以员工的身份在企业学习。部分院校电商综合实训课程就是以这种模式，依赖企业的平台账号资源为依托，以企业资深员工为导师，以企业的实践操作为课程内容。该模式看似能够提升电商专业学生实践操作能力，但是在实践过程中或多或少的存在些问题。由于电商各大平台的规则越来越严格，电商企业的运营成本上升，企业不敢冒险让学生真实操作企业账号，同时企业平台账号资源仍有限。这就意味着校企合作模式以企业演示为主，学生没法亲自接触平台资源，只能基于实践需要，完成相关任务要求，还存在与其他课程，如《网店运营》有所冲突的可能。同时由于企业导师在理论教学和教学方法上存在不足，同时企业导师与学生之间的专业素养的差距会让学生很难跟上他们的教学进度，这也是校企合作教学模式存在的问题。
2.3电子商务技能大赛
“以赛促教，以赛促学”，电子商务专业依托各种电子商务技能大赛，以模拟电商平?_为教学工具，学生在模拟平台上完成课程内容，以电商技能大赛为教学评估手段，学生完成课程的同时还能够以竞赛的形式获得认同感，能够提升学生的主动学习性和学习的趣味性。这种教学模式是近年电子商务专业综合实训教学又一热门形式，尤其以国赛最高赛项全国电子商务技能大赛的ITMC模拟沙盘为课程设计基石。
但该教学模式仍存在一定的弊端，如该平台需要的持续的锻炼和试错的过程，学生通过不断的总结领悟平台的游戏规则，这对学生的学习能力以及思维分析能力要求比较高，训练之后的差距会让部分学生难以继续坚持一个学期的练习。另外，该平台的一次完整练习需要5个小时以上，课堂时间安排不适宜，学生和教师都难以承担该高强度练习训练，而由于平台账号资源有限，课程只能安排前3轮的沙盘模拟游戏，学生不能获得更高难度和更系统的训练，效果不佳。
3集中式电子商务运营综合实训课程的教学设计
3.1重构课程设置
电子商务运营综合实训是电子商务运营方向的一门综合技能训练的核心必修课程，开设对象为具有一定专业知识和专业技能基础的学生。根据学生培养方案的设定以及实践教学的需要，本文提出将该课程安排在第三学期和第四学期的最后两周，集中式实践学习为形式，以达到以下培养目标：一，进一步巩固所学知识，剖析所学知识点间的联系，增强学生知识点融会贯通；二，整合专业各单项技能，提高综合应用实践技能；三，养成严谨、踏实的工作习惯和良好的服务意识，具有团队精神。
在教学安排上，第三学期与第四学期的教学内容侧重点不同，这主要依据的是企业对于电子商务专业岗位职责和岗位技能而定。通过在智联招聘、前程无忧、中华英才网等主流招聘网站中了解到，电子商务运营岗位主要分为两大类，一是对于电商主流平台内部的运营管理；另一类是对电商项目推广的策划与实施。基于此，同时参考专业人才培养方案，将第三学期的综合实训定位为网络营销策划与实施篇，第四学期定位为网店综合运营管理篇。
对于教学内容，网络营销策划与实施篇将学生按照4-5人小组分成若干组，以打造江西本土品牌为依托，实地考察企业情况分析市场环境，剖析产品卖点，小组共同完成自选项目的营销策划方案并付诸实施。网店综合运营管理篇以电子商务技能大赛ITMC为模拟平台，学生以2-3人为一小组，模拟电子商务企业运营策略训练，以模拟企业经营状况。通过训练，锻炼学生对市场和竞争对手判断，掌握不同策略的效果以及不同经营状态的策略选择。不仅能够考查学生对专业知识的综合灵活应用，同时锻炼学生团队合作协调能力以及实际问题的解决能力。
3.2教学方式的改革
采用集中式综合实训教学，课程的教学方式也随之应变。课程的课时安排为2周，每周5天，一天8课时，总共80课时。
在第三学期，将教学班级所有学生4-5人一小组，创建项目小组，所有授课老师平均分担小组指导任务。教学方式以学生自主讨论实践为主，教师指导为辅。学生通过路演方式定期向指导教师汇报小组实训安排及实践情况，项目小组间互相点评学习。学生在课程中能够主动性的以项目小组为核心，以项目实践为过程，以项目实施为目标，既增强了理论知识的实践能力，又很好地培养了学生的团队协作和合作能力。
第四学期内容为ITMC的平台实训，受平台规则限定，将学生每2-3人分为一小组，每十小组为一大组。每个大组构建企业沙盘，团队成员分别担任公司重要职位，在企业运营过程中充分发挥各自职责，在同一市场环境下，同样的市场规则下独立决策，模拟真实的市场竞争，学生在体验企业电商运营过程的同时，还能在游戏情境中主动快乐学习。在实践中应用不同职责岗位的知识和技能，锻炼学生从“体验”、“认识”、“反思”到“应用”4个学习阶段，最终培养学生电商企业运营的决策能力。
3.3考核方式的改革
第三学期课程的考核方式采取综合评价方式，其中包含小组项目策划书完成情况、项目实施情况、小组成员内部贡献率、路演表现等，最终由指导教师综合完成对所有学生的考核评价。
第四学期课程考核主要以平时训练出勤率、训练名次得分以及学期末的ITMC校内大赛成绩作为考核的硬性指标，完成对学生综合评价。
关键词：ERP沙盘实训杜邦体系
1 ERP课程简介
ERP（Enterprise Resource Planning）是企业资源计划的简称。沙盘一词最早起源于战争年代，主要模拟战场实况，仿真敌我双方的战略部署，沿用至今主要用于企业的中高层管理者培训所需。在实际操作中，“ERP沙盘实训课程”主要是由六个小组学生分别经营各自的公司，每个小组5-6人，分别担任公司的总经理（CEO）、财务总监（CFO）、营销总监（CMO）、生产总监（COO）、采购总监（CPO）等进行模拟演练。
2 课程定位与目标
2.1 课程定位 ERP沙盘实训课程是一门以学生动手实践为主，教师讲授、指导、点评为辅的综合性实训课程。它集知识性、趣味性、竞赛性为一体，作为管理类学生的一门专业实践课程。ERP沙盘实训课程旨在培养学生的实际操作及动手能力，使学生将所学理论知识应用于实践，同时具备较强的创新能力和创业意识，实现从感性认识到理性认识的飞跃。本门课程主要是培养工商企业的基层管理人员、部门主管和一线的项目经理（助理）的技能课程，通过学习可以使学生能够运用所学管理学知识、财务、市场营销、物流管理等专业知识及时获得和处理市场信息，并根据竞争对手的变化选择本企业的竞争策略，优化组合企业资源，提高企业的经营业绩。同时，通过任务引导型的模拟项目活动，能够让学生掌握企业管理知识和相关技能，具备良好的沟通和协作能力，为其职业发展打下稳固的基础。
2.2 课程目标 ①知识目标。通过学习本课程了解企业真实的运作流程；了解企业成功运营的关键因素；掌握沙盘的运营规则及竞单规则。②能力目标。高职院校开设此课程主要培养学生的经营与规划能力；培养学生具体问题具体分析，灵活决策的能力；培养学生对于数据分析的能力。③职业素养目标。ERP沙盘实训课程是一门综合性的实训课程，在学生走出校门之前需要培养其企业管理的全局观；培养学生们的团队意识与合作精神；全面提高学生的双赢理念、诚信观念等综合素质。本门课程重点培养学生的企业经营管理基本思想和基本技能。
3 学情分析及应对
石家庄工商职业学院是隶属于河北省团委的一所职业院校，自1983年办学以来已经有众多优秀的毕业生。从2006年起，我院开设ERP沙盘实训课程，学生反映良好，在就业过程中益处非常大。2008年至2012年我院参加了用友杯全国大学生模拟沙盘对抗赛，分别取得了团体三等奖、二等奖、一等奖的成绩。而就我院高职学生的特点而言，他们通常理论知识的学习动力不足，各专业知识综合能力欠佳，但是他们乐于接受新鲜事物，喜欢动手操作同时有团队合作的精神。学生们有锻炼的技能，也有形成职业能力的愿望。针对以上情况教师在教学过程中，打破传统的教学模式，采用基于工作过程的体验式教学模式，提高学生的学习兴趣。将传统的以教师为中心“填鸭式”教学方法转变成“教、学、做”合一的教学模式，让学生自主学习，变“要我学”为“我要学”。突出高职特点，轻理论，重实践，锻炼学生的动手能力，能够让学生走出校门直接上岗。
4 课程安排
教学内容是否能够吸引学生的眼球是教学成功的关键因素。因此我在授课的过程中，重新整合教学方法和教学资源，将原有的章节变为相互关联的模块，采用模块化的教学方法。大体将整门课程可以分为五个模块，分别是：组织准备工作、基本情况描述；市场规则与竞单规则的讲解；模拟企业1-6年经营；现场案例解析及综合评价与作业。教师在本门课程中起到引导及抛砖引玉的作用，大多数时间由学生来自由发挥，可以极大地调动学生学习的积极性和主动性，也可以充分培养学生们的创新意识。
[关键词]EMS；实践教学；模式
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.06.148
[中图分类号]G642 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）06-0-02
据统计，2016年全国普通高校毕业生达765万人，山西省各高校2016年高校毕业生人数达到21万人，均创历史新高。再加上近几年累积的未就业毕业生，高校毕业生总量持续增加，就业竞争日益激烈。如何积极有效应对当前复杂、严峻的就业形势，是高校必须深入思考的问题。
面对这种情形，学生就业竞争力的培养和提高已成为高校教育工作的重中之重。基于此，山西大学商务学院开发了一套适合本科实践教学的课程体系――EMS教学模式。
1 EMS实践教学模式
EMS模式包含两层含义。第一，EMS（Encircle， Multipurpose， Stepwise）表示“环绕式”教学方式、“多元化”培养目标和“阶梯式”教学层次。第二，EMS表示快递式 的“零适应期”人才培养。
1.1 E――“环绕式”教学方式
“环绕式”教学方式将原来的专业教师单方面讲课，学生被迫听课的形式转变成由学生自己参与，体验企业不同职位，参与企业经营的形式，这种形式可以调动学生的积极性，将学生所学的各种专业知识融会贯通，理论联系实际，深刻体会专业知识。
1.2 M――“多元化”培养目标
“多元化”培养目标根据不同的学生对象，配备不同的教师梯队，确定不同的培养目标。
单位反馈信息（50%）
1.3 S――“阶梯式”教学层次
“阶梯式”教学层次分为三个阶梯五个模块，将第一课堂和第二课堂有机结合。
第一阶梯为基础普及，包括三个模块，第一模块为情景模拟，主要是进行ERP物理沙盘培训。第二模块为知识重建，通过专业教师的讲解以及学生对所学知识的总结，力求重建学生专业知识体系。第三模块为实战对抗，该模块主要在物理沙盘的基础上，进行电子沙盘对抗。
第二阶梯为模拟竞赛，包括一个模块，该模块为选拔比赛。在第一阶梯培养的基础上，从中选出比较优秀的学生进入第二阶梯，通过参加校、省、国、国际各类比赛。这一阶梯以竞赛选拔为主要教学形式。
第三阶梯为就业链接，包括一个模块，该模块为就业指导。在第二阶梯培养的基础上，从第二阶梯中选出优秀学生，担任实验室教师助理，协助教师进行实验室管理工作，或者选送部分学生进入全国重点大学进行能力拓展培训，以提升学生的就业竞争力。该阶梯实行团队导师制，以利于发展学生综合能力。这一阶梯以精英指导为主要教学形式。
2 EMS模式教学效果反馈信息分析
山西大学商务学院EMS模式开始于2010年，2013年，该课程正式列入学院的教学计划之中并开始实施实训教学。截至目前，经过了十二届学生大约10 000人的体验，通过教师和学生的共同努力，不断总结和改进，已基本形成较为科学、合理的教学模式。EMS模式的实施，得到广大学生的热烈欢迎。为了检验其教学效果，笔者对2013和2014级会计专业、工商管理专业和人力资源专业等的学生，发放3 000份调查问卷，收回2 918份，回收率97%，回收问卷全部有效，统计结果见表2。
从EMS模式调查统计结果可以看出，学生对ERP沙盘模拟实训课程有着非常大的兴趣，并且认为ERP沙盘模拟实训课程能提高了他们的实际动手能力。山西大学商务学院的ERP沙盘模拟实训场地基本满足要求，特别是对指导教师的理论讲解、实验操作和敬业精神都给予了极大的认可。绝大多数学生认为，ERP沙盘模拟实训有利于理论知识的巩固和延伸，能提高其知识综合运用能力及实际操作能力。从总体上来讲，山西大学商务学院开展的ERP沙盘模拟实训达到了预期目的。
3 EMS实践教学模式研究体会
3.1 硬件是基础，软件是灵魂，复合型知识的教学团队是根本
教育部十三五规划中明确提出强化实践教学，加大实验室建设的投入，培养“高起点、大平台”的实践教学体系精神。
3.2 连贯严密的教学过程与灵活机动的教学组织是关键
由于沙盘模M实验课程要求授课的连贯性，针对学院的实际情况，项目组形成了包括正常授课、公共选修、组织竞赛等模式在内的多方式授课模式，将第一和第二课堂有机结合，满足了不同专业实践课程的开设时间安排。
3.3 辩证地理解教学“为”就业而不“唯”就业
教学为就业服务，毋庸置疑。然而传统意义上的分专业教育明显存在着“唯”就业的缺憾，造成很多学生在择业面前受到所学专业掣肘，就业面狭窄。EMS教学模式打破了专业界线，将商科知识融会贯通，培养了学生的宏观掌控意识，锻炼了学生自学探索能力，使授课达到授之以“渔”的效果，将教学引向“为”就业而不“唯”就业的目标。
主要参考文献
购物车(0)