时间：2022-11-05 07:36:00
导语：在产品规划的撰写旅程中，学习并吸收他人佳作的精髓是一条宝贵的路径，好期刊汇集了九篇优秀范文，愿这些内容能够启发您的创作灵感，引领您探索更多的创作可能。
形象来说，对于消费者而言，产品规划如同指挥一个交响乐团，让林林总总的产品阵容象各种乐器一样绝妙组合又各司其职，演奏出让消费者心动的乐章。 对于竞争对手而言，产品规划就有如排兵布阵，让各系列产品如各路兵马般攻守相备，招招致敌。 产品规划的内容包括产品各类别结构规划，产品系列化规划，各机型定位规划，产品长度和宽度规划，产品生命周期规划等。
二、关于产品类别划分和结构规划
军队，军队，军是由队构成的。产品阵容要发挥军队一样的威力，也必须要成行成队，即将相应产品线进行合理的类别划分，并针对各类别进行结构规划。
划分产品类别的标准可以有很多种，比如以价格，以性能，以外观等，我们可以就多项标准对产品进行分析，来多角度、系统性的规划我们的产品结构。但将哪一项因素作为首要划分标准，对整个产品规划工作而言有起着举足轻重的导向性作用。
对于包括烟机、灶具在内的绝大多数消费产品，一个以消费者为中心，以竞争为导向的划分标准其首要因素都应该是价格，其次才是性能外观等因素。为什么呢？
第一，以价格为指标划分消费者类别是最具代表性的，一名消费者对性能外观的坚定远不如对价格的执着，如果他只肯花1000--1500元买一台烟机，那么让他接受一台2500元的产品几乎是不可能的。但在价格因素相差不大的情况下，经促销员一推销，顾客可能一转念就会变买直吸为买侧吸。
第二，以价格为标准最能反映目前市场上产品的竞争态势，并可依此非常有指向性的确立如何应对市场竞争。比如我们发现目前市场上帅康、老板、方太中式烟机（不论直吸还是侧吸）的主销价格区间均在800—1500元之间，在这一区间每个品牌均密集分布了5款左右（以终端实际出样为准）的机型，而在这一区间我们能与之抗衡的产品很少，明显处于弱势，根据这一竞争态势，我们基本可以确定在这一价格区间内我们应提供与之款数相当的机型，然后再进一步研究各机型在技术性能上的竞争对策。
第三，产品的价格区间通常会保持一定的平稳性，不论性能外观发生了多少次改朝换代，其销售价格区间确总还是死咬位某个范围区间。比如手机主流价格始终保持在1000—3000元，笔记本电脑主流价格始终保持在万元左右。可以预计，城市市场主流品牌烟机的价格在相当长一段时间内仍会保持在1000—3000元这样一个区间。这样把价格作为首要参考依据就更具历史性战略意义。
三、关于产品系列化规划
面对琳琅满目的产品，消费者有时会无所适从。如何让消费者在面对纷繁复杂的产品信息时能理出头绪，最快的找到适合自己的产品，这就是产品系列化工作所要完成的使命。产品系列化工作需要打通从产品规划、到开发制造、到市场推广的各个环节。
一条完整产品系列化规划的思路是这样：首先分析顾客的需求类型，然后根据不同类型的需求特点，在产品的质量性能和外观造型上明确体现，最后再设定一个有一定层次空间的价格体系。
同一系列产品在性能上具有满足顾客需求的相同特点，而在材质、工艺以及非主要功能上有所区别并形成几种不同档次的价格。
同一系列产品也可以外观可保持基本一致，只是在具体功能配置上有所区分或局部外观有所差异。这样同系列产品的模具可以共用，节约开模成本，增加生产系统的柔性，在促进产品多样化的同时又不会增加生产成本。
同一系列中由高端机型出任“形象大使”，展现给消费者最完美的印象，然后以中价位机型去满足绝大部分顾客追求“高性价比”“物美价廉”的需要，成为主销机型。
四、关于产品职能定位规划
在军队中有不同的兵种担负不同的作战任务，而在产品阵容中也需要有不同的产品行使不同的市场职能，相互配合，系统作战，以充分迎合（或引导）消费者的购买心理和行为，并打击竞争对手。通过产品定位可以实现最有竞争力的价格体系优势却不以牺牲利润为代价。
产品定位职能通常有以下几类：
形象机型：高质高价高利润，销量约占总体10%，利润占20%。其职能在于提升整个产品系列形象档次，引起消费者对整个系列产品的关注和好感。并满足高经济能力顾客的购买需要，由于购买高价位产品的顾客对价格并不敏感，因此可以适当提高售价，获取高于平均水平的毛利。一般情况下，形象机型的售价可以比竞争对手相应机型的价格持平或略高。
主销机型：中质中价，中利润，销量占总体50%，利润占50%。主销机型处市场主销价格区间内，拥有市场主流的性能配置。拥有与形象机型相近的外观或相似的卖点，但性能价格比更高。
辅销机型：中质中价，中高利润，销量占总体20%左右，利润占25%。处于市场主销价格区间内，比主销机型的外型更为独特，或多一些附加功能，而成本没有明显增长，使毛利水平高于平均水平。
掩护机型：中质中低价，限制销量，销量占总体10%，利润占5%。与竞争对手主销机型的主要卖点（特点）或外观风格相同或相似。在价格上极力打压对手，形成同质低价之势，但在终端销售推广上极力贬低该产品，不建议顾客购买，动摇顾客对该种类机型的购买信心。
狙击机型：低质低价，限制销量，销量占总体10%，利润占0%，狙击竞争品牌的低价策略。以惊爆价，特价等形式在市场推出，通过超值低价吸引消费者的眼球。狙击机型在外观造型或性能配置上应与主销机型形成明显差异，在终端售点限制供货量，限制销售。
五、关于产品线长度和宽度规划
在这里（指在不跨越产品类别的情况下），产品线长度指最低和最高价所覆盖的价格区间，产品线宽度指在某一价位段所提供机型的款式数量。例如，我们的吸油烟机零售价从600多元到3000多元，这就是我们产品线长度。在1000元以下的价格段我们有5款机型，这就是产品线在这一价格段的宽度。
产品过短过窄犹如兵马不足，显然不利于市场竞争，但产品线过长过宽也会出问题，首先，终端售点可提供的产品陈列空间是有限的，太长产品线并不能在终端完全展现；其次，顾客的注意力资源也是有限的，产品线太长，则顾客需花费更多的时间来了解产品信息，增加顾客的选购时间和选购的犹豫度（通俗来说就是让人看花了眼），并不利于实际销售成交。最后，更重要的是，每一款产品的推出都需要开发，生产，广告各个环节付出相应的成本，产品线过长无疑导致总运营成本增长，但销售额和市场竞争力却不会同比例增长，超过一定的增长限度后甚至会呈反比例增长。
因此一个合理适度的产品线长宽度规划须在尽可能地提高市场竞争力的前提下实现成本投入和利润产出最优化，并考虑终端售点等限制条件。
产品线的长度规划可以主要竞争对手为参考，采取高端稍高，低端稍低的策略，高端稍高有利于提升形象，低端稍低实现价格狙击。例如老板中式免拆洗产品线在应对帅康时即采用了该策略，其高端235型零售价超过2000元，高于帅康的MD85型1780元的零售价，而低端516型为780元，低于帅康的M315型880元的零售价。由于产品线规划需要基于竞争对手来设计制订，而在厨卫行业，城市市场和县域市场所面对的主要竞争对手类型不尽相同，为了方便根据不同类型市场和竞争对手制订不同的市场策略和竞争策略，我们可针对二个不同市场做二条分产品线规划，这样以形成二条产品线二个拳头，拳拳有力。
产品线宽度规划反应不同价位段产品投入的力度。各价位段产品线宽度应和该价位段销售额占有率成正比。即主销价位区间产品线宽度应加大，所提供机型款式数量占产品线总机型数量比例应等于或稍大于该价位段所占销售额比例，充分保证该价位段产品线的竞争力度；而占销售比例较小的高端和低端价位区间，产品线宽度须适度紧缩，减小成本投入，也给主销价位区间产品让出终端售点陈列空间。
六、关于产品生命周期规划
产品从面市到退市之间所经历的过程即为产品的生命周期。对产品生命周期的规划就是对产品更新速度和节奏的把控。
对于IT业，比拼产品的背后实质上是比拼产品更新的速度，谁更快谁就是赢家。对厨卫行业，产品更新速度的紧迫性虽远不及IT业。但对产品更新节奏的把握却同样重要，其意义在于，在市场上你是取得战略主动地位还处于被动挨打局面。其结果表现为你是只能逞一时之勇，还是拥有动态的持续的竞争力。
“萃生坊防感一喷灵是一种功能产品.非迫切需求”
“医药保健品处于薄弱期，新品上市成功率降低”
“萃生有多少资源，20万元的总体投入，只能是向市场打水漂”
“队伍在何处?依靠一个招商回款运做的可能性有多大？”
…………
我几乎没给回话的余地，拒绝了合作的要求
“你忽略了我们合作的诚意”
“产品是有一点问题，但不能说明没有市场机会”
“作为一个药企，不断的开发产品是绝对生命线”
“作为企业只有勇敢的面对挑战，披荆斩棘的前进，没有退路”
面对萃生老总激动涨红的面孔，我没有再争执，我们是多年的朋友，我理解他目前的处境，新药还没有批下来，老产品的市场生命周期已到，销售回落，开发一个边缘性市场产品也是迫不得已的华山一条路。
然而明确的事实已经摆在我的面前：首先是如何能在总体投入不增加的情况下，保持市场运做的现金流不断？其次是如何将萃生坊这种无法感知的预防性功能产品，打造成消费者的非迫切性需求？如何使这种产品能向全国市场推广并逐步提升，比较现实的营销方法和营销思路在那里？有多大的成功率？最后一点问题是我们的服务费如何支付……
雨越下越大，路上的人越来越少，那些苍白路灯显得孤单而没有生气。我的心情也随着点燃的香烟的袅袅的烟雾漂动。多年的营销咨询服务经历，使我深深的喜爱上了这个职业，看到自己打造的品牌在市场上一步步从婴儿茁壮成长为行业的中流砥柱，在市场撕杀中摧城拔寨，心中总能生出无尽的成就感和价值感。
屈指一算，我们竟然在3年多的时间没有服务过年销售额在6000万元以下的企业了，而脑海中留下却都是在采纳刚成立时帮助以10万元起家的客户服务经历和故事；在眼下这个医药保健品的薄冰期，市场的进入门槛越来越高，对营销策划和顾问服务西求最大就是这些缺乏资源的小企业，难道我们拒绝小企业咨询策划服务要求的原因真的是因为服务费用的问题吗?还是我们丧失迎接挑战的的勇气?我的内心在焦灼、在斗争……
于是在这秋雨萧瑟的夜晚，有了采纳医药保健品老虎团队。职业操盘手的概念，也有创新策划咨询服务模式和萃生坊市场生存实验活动。
未雨绸缪，剖析中小企业企业面临的十大难题：
1、 老产品寿命即到，利润越来越薄，新产品的开发周期加长，市场面临真空期；
2、 GMP改造占用企业大量的流动资金，现金流严重短缺；
3、 市场进入门槛越来越高，销售成本增大，投入产出不成比例；
4、 习惯于专业市场运做，缺乏OTC市场运做经验及队伍；
5、 医药保健品市场面临信任危机，品牌的构建要投入大量的资金和时间；
6、 以大包为基本模式的医药保健品企业的销售队伍缺乏对公司的忠诚度和接受挑战的能力；
7、 专业的经销商对生产商失去信任，在市场风险极大的条件下市场投入额度极大的缩水，市场成功率降低；
8、 产品概念创新的可能性减少；
9、 信息媒体多样化的今天，广告的作用究竟有多大?
10、企业没有高手，业务员的管理难以管理。
梳理一下，萃生目前的资源情况，我们除了要直面以上这些问题外，最为棘手的还是集中在三个方面：一是资金，二是队伍，三是产品。 20万元能在市场做什么?
严格讲，一个产品的上市用20万来启动市场，只能算一种赌博行为，胜算率极小，何况萃生坊这区区20万还要包括产品包装、宣传用品、队伍建设、广告费用等一切费用。
区区20万元，就是明摆着让我们来做一道无米之炊。
面对20万元的投入，首先要做的是将有些人提出用20万元来作招商的赌博思想消灭于萌芽状态。
根据20万元投入的基本条件，我们制定的营销战略简单而明了：
第一：保持产品市场运做的现金流不断。
第二：三个月内形成一个可持续发展的并经历市场检验的营销套路。
第三：持续稳定，半年内形成月销售量20万的样板市场。
且看我们给20万元上市资金做的细帐：
产品包装5万；
招商广告3万；
模板市场运做5万；
市场宣传2万；
人员费用及差旅费5万。 策划不是变魔术
也许是我们策划加市场的运做管理执行模式让企业放心，也许是老虎团队的几位名师的背景让企业信任，反正自签了合同的那一天起，萃生企业将20万元划入专用的帐户和将产品的批文等手续交于我们再也没有过问。这样以来，如同我接到了一个借腹生子的任务。从产品的孕育、分娩、养育全部接纳。 虽然老虎团队的几位老师，均是久经沙场的医药高手，但我们也明白策划不是变魔术，要使萃生坊防感一喷灵日后枝繁叶茂，产品核心概念的提炼是重中之重。
核心的概念产品就是能让产品能面对消费者时有一个明确的利益点，并更满足消费者细分需求，更好的区隔竞争对手。
好在老虎团队成员浸市场营销策划工作多年，从产品思路、产品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那样绞尽脑汁。
1、产品思路
防感一喷灵为“消字号”产品，以多种中草药萃取而成。
具有预防感冒，用于缓解感冒引起的咽喉肿痛、鼻塞等症状，使用时喷入口腔或者喷洒在室内而达到预防感冒防止传染的目的。这种形式从产品的功效及命名来看，其他功能定位的想法已是不可能，根据目前的市场环境，老老实实地以诚信的面孔出现，才有市场机会。经过反复的权衡，我放弃了原定的入口小瓶的产品形式，转而主推杀灭空气病菌的大瓶包装，将入口的小瓶当作丰富产品线之用。
2、产品命名
产品设计思路明晰了，用什么样的品牌名称来取悦消费者并能从品牌的名称上让消费者感知产品的利益呢？
以我们的经验，一个好的品牌名称开始着手，总能演绎出一出精彩的整合营销传播的大戏。排比了产品的特性，借用了一个能反映防感一喷灵中草药特性，并能借用企业资源的品牌名新鲜出炉——萃生坊。具有中国文化的现代风格萃生坊品牌的形成，点亮了整个包装和传播要素。
3、萃生坊防感一喷灵的产品USP
有了萃生坊的这个品牌big idea（大创意），产品USP及广告语的形成就显得非常流畅，水到渠成。
萃生坊产品USP——有效杀灭空内流感病毒，阻断流感传播。
传播广告语——萃生坊家庭环境医生。
事实表明，萃生坊的产品USP和广告语，做流感市场的差异化，简单有效的挤进了消费者杀灭室内流感病毒这块未满足的需求。
4、定位
关于萃生坊的定位问题到是费了一些口舌，不是因为其定位的难度，而是要我们自己勇敢的放弃，许多可能的功能诱惑。
近两年，随着环境的恶化，城市流感在春秋冬季时肆虐泛滥，特别是冬季窗户禁闭，室内空气不流通，一人感冒可以带来全家人的连锁反应。从表面看需求确实很大。但是以我们多年的医药保健品运作经验判断，中国老百姓没有多少预防的习惯。抓住第一使用人群，并能使其接触产品时，即能产生迫切购买需求的人群最为关键。我们最终选择了家有孕妇的和婴幼儿的家庭，作为第一目标人群。 市场出真知
每一个产品的畅销。都不是偶然因素，它凝结着许多营销人员的新血。作为萃生坊更是如此，我们面临的首先是推广的难度，做为一个非迫切需求的保健药品，如果在药店走传统的OTC路线，那么它将是和白加黑、泰诺等治疗型药品直接的竞争，也就是萃生坊用它最短处和强势品牌的最长处相拼，这样的明显的劣势地位我们将如何改变呢？经过权衡我们选择了社区作为市场的主力渠道，采用侧翼进攻法，避免正面交锋。
社区推广的方式已经被大多数乙肝、心脑血管、胃病等药品多次咀嚼已经变成无味的鸡肋，但是我们应该看到不是这种方式的老化，而是这种方式被医药厂家急功近利的心理作祟，到处打着免费义诊的旗号，招摇横行欺瞒善良的消费者，将资源进行恶意的透支，加上目前医药保健品的信任危机，这种方式已经被消费者所厌烦，因此如何消除影响，用真诚的服务赢得消费者的青睐是我考虑的主要问题。鉴于此，我们主张在社区工作中坚决不卖产品的方式，这种看似匪夷所思的策略实际是我们策划思想的核心。如果是传统的以销售为导向的社区工作，那么所有工作人员必将竭尽全力去叫卖，这样不仅仅有损萃生药业的企业形象，更为重要的引起消费者和小区管理者的反感，事倍而功无。
我们和省流感预防监测中心合作，在社区、写字楼、幼儿园这些目标消费者集中的场所开展流感预防的知识讲座，主要以普及流感的预防知识为主，用教育营销的模式使产品知识潜移默化的传递给目标受众。并且开展免费的萃生坊流感预防服务。凡在萃生坊推广期间拨打健康热线的消费者，都可以享受三次萃生坊绿色服务队的上门服务，帮助消费者杀灭居室、办公、学习等空气中的流感病毒。萃生坊的绿色服务队采用统一服饰、统一服务口号、统一工作流程等和家电业的海尔相同的服务标准，所以整个活动期间在幼儿园，在写字楼，在小区，萃生坊绿色服务队像一道流动的风景线，给广大消费者带来了健康和关爱。用服务营销这个拓展市场的利器，树立良好的企业和品牌形象，提高消费者的美誉度。 由于我们没有大量的资金运用在媒体方面，但是还要依靠媒体的力量将产品的理念传播出去，孙子兵法云：“善战者求之于势”，势，就是我们可以利用可以依靠的外在资源。企业找到策划机构，，实际上都希望策借助外脑实现“四两拨千斤”的效果，但是就是这翘动千斤的支点，也是所要借助“势”，策划案中的精髓难寻呀。
我们利用流感在本省的发病情况，并结合流感预防监测中心的政府资源，联合晚报社开展了流感预防知识的有奖问答活动，为了淡化商业气息，在整个问答活动中不出现企业的和产品名号，只是咨询电话由萃生药业提供，以公益活动的形式获得广大市民的积极参与，奖品自然也是萃生坊防感一喷灵的系列产品。在整个持续一个月的活动中，共收到消费者的参与信件8千多封，咨询电话1万多个，使公众对流感的关注达到空前的高度。这种以事件行销为契机，有效结合企业自身资源情况的手法，将整个推广活动推向了一个新的。
在整个推广活动中，我们充分利用了绿色服务队这个地面部队，用服务营销推进，在媒体利用流感知识普及事件行销这个高空精确制导炸弹，直击目标消费者，利用两种方式所收集到的消费者信息，经过分类整理开展数据库营销，循序渐进一波三折，将多种看似平淡的营销方式的巧妙组合，产生出非同一般的销售热潮。 五万元的招商怎么做？
时下，招商几乎成了所有资金不足、队伍不足的企业的“救命稻草”。也许是炒作过热的缘故，翻开专业杂志：“5万招纳5个亿”“一日进帐800万”。各种招商神话充斥版面，不能不让老板血红心跳。我们不是怀疑其真其假，而希望这海市蜃楼的故事还是少演为好，最起码在目前医药保健品市场状况下，不可能再有如此美好之馅饼，而且我们的资金全只有5万元，连象样的经销商会也组织不起来。
穷人的孩子早日当家，精打细算。对萃生来讲除打招商成交率，我们别无他法。从《中国经营报》第一块6×8㎝招商广告开始，共计6期，招商回款50万，投入产出比1：10。事后总结这次招商成功，原因只有两个字“诚信”。
诚信一：以经销商角度考虑市场，考虑风险，考虑利润。
萃生坊招商首次进货最高限额5万元，以经销商承担的风险来考虑首次进货额。
诚信二：与经销商直接交流我们规划的运作方案，请经销商来根据自身经验来判定市场运作成功性，从而决定是否进货。
诚信三：直言告诉经销商选择萃生坊只是选择一次市场机会；虽然我们上市方案经过实战专家所策划，但成功还需要市场运作来证明。
告诉经销商我们未来的最大盈利机会在于其它经销商以汗水和心血换来的市场经验。 诚信四：我们5万元在打造样板市场，随时欢迎来电、来人咨询样板市场的运作情况和进度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首创全国市场同步运作法
招商进行了一个月后，我们有了一批经销商，我们并没有无限制地从经销商身上榨取资金。虽然后续要求做萃生坊经销商的电话不断，我们还是阶段性地停止了招商工作。我们选择了6位信心很强，且具有很强执行能力的经销商实行市场同步运作法。（由于保密缘故，在此省略产品入市方案）即根据我们事先策划好的入市方案，在同一天同一时间开始进行市场推广。每天由6位市场策划人在晚上八点钟与经销商交流当天的市场推广进度、活动情况、广告文案。及时发现解决出现的问题，并安排第二天的工作。
6位市场负责人由企业老虎团队成员组成，并且承担样板市场每天的实际销售工作。我们策划方案每天都在完善，所以每一个经销商的投入成功率十分之高。二个半月同步市场运作，我们市场策划方案才真正固化下来，据统计45天6个市场投入30万，创下销售回款72万元的业绩。
“投入10万元市场产出120万”看到这些数字才真正让老虎团队人员的脸上露出了喜悦。 报告总结
通过萃生坊阶段性工作总结：我们认为小企业小产品以小资金规划全国市场，应着眼于以下两点：
第一：端正心态，确切定位。
第二：全国市场规划分两点：第一步实行生存实验就，保持企业资金流；第二步实行全国区域规划标版性区域市场运作，实行企业整体资源整合，在网络资源中实现后续产品导入。
我们要思考点什么？
思考一：超越现实条件的营销怎么做？
萃生坊的成功，我们认为创新是根本，务实是出路；纵观医药保健品市场发展历程，太多的神话故事鼓噪着企业，一次一次的市场投机使多少企业由成功到归零。有效地整合企业资源，努力使其最大化；创新不能以“奇”而论，对企业讲如何保持现金流不断，应是其运作市场最具体原则。也许有一句话对现在的医药保健品来讲更为合适，生存比发展重要，今天比明天重要。
思考二：诚信是目前整个医药保健品企业最主要的经营思想。
医药保健品的过度竞争和市场透支，从经销商到消费者已对生产商产生了严重的信任危机。萃生坊从品牌构建到招商的“实话实说”也许是其成功的根本。所以我们不得不奉劝曾经尝到招商甜头的生产企业和一些策划公司，不要沉溺于招商的虚拟经营，己所不欲，勿施于人。
思考三：营销策划行业的营运模式是否该变一变？
特色农业产品应按下列顺序选择:(1)优先规划农业资源开发区域内特有的名优产品。这类产品有较高知名度，有一定市场潜力，由于是当地物种，其宜种性较强，扩种的可能性较大，开发成本较低。其特产的口味可根据所销地域的大众风味进行适当改进。(2)选择周边或相似地域的名优产品或受大众喜爱的新产品。在进行适宜性分析后进行试种，试种的产品符合要求后予以推广。(3)当规划区域内的土壤或水源中含有对人体有益的元素时，选择对这类矿物质或溶质有较高的萃取能力的农作物。该类产品附加值较高，有较多选择时，选取经济效益高的农产品。(4)有机农产品。从食品安全角度出发，通过环境冶理、生产流程改革、加强生产管理等科学种植措施，生产当地农作物中经济效益较高的农产品也是特色农业产品的选择途径之一。(5)由于生态原因，通过套种、混种不同农作物方式能改良农产品产量或品质的当地农产品。有的地方已形成了合乎科学的产品布局，只要我们去发现和推广。(6)具有综合开发商业价值的配套当地农产品。
2特色农产品生产条件分析
2．1规划区域内特有的名优产品独特生产条件分析规划区域内特有的名优农产品的形成均有其特殊的原因或不凡的背景，有的已成为历史文化遗产，需要有独特的生产条件。其生产的地块、种植方式、采用的原料、加工工艺、存贮方式都是名优农产品的有机构成的部份。利用先进的科技手段，对名优产品生产的全过程进行剖析，科学地总结其特质的成因，有助于名优农产品传承和发展。生产的地块条件分析:包括地貌情况。耕作层土壤的土质、厚度、酸碱度、孔隙率、矿物质成份(对人体的有益元素和有害元素含量)、有机物含量、微生物情况。耕作层土壤的温度及其变化。耕作层土壤补充源的酸碱度、矿物质成份、有机物含量、微生物情况。全年降水量及时间分布，地下水潜水面高度及变化。影响耕作层的水源(包袱灌溉水源和地下水)的水温、酸碱度、溶质浓度、有机物含量、微生物情况。生产期积温，日照时间和气温、空气湿度、风(风力、风向)变化情况等等。种植方式条件分析:包括栽培方法，其它生物对其生产的影响，农产品生产期与土壤涵养期地块管理，相关农作物种植方式及其与名优农产品地块关系(山上与山下，上风位与下风位，灌溉方法与顺序等)。名优农产品特性分析:根、茎、叶、花、果的成份及其对人体健康、味觉的影响。加工分析:包括加工环境、原料(包括水)、工艺流程、配方。存贮方式:包括存贮环境(空间、湿度、温度、微生物等)、容器、压力、时间等。
2．2拟选的其它优势特色农产品生产条件分析其它优势特色农产品是根据区域内整体资源优势及特点，在充分考虑现代农业科学技术应用的前提下，以市场需求为导向，从经济效益最大化、生态效益最优化的角度出发选取的。这类特色农业产品生产条件分析主要是调查规划区内现有的农产品种类及其布局、产量、特质等。在进行生产的地块条件分析、产品特性分析的基础上，对植物不同部位对人体有益元素的萃取能力和对人体有害元素的抑制能力进行评估，并制定科学的生产技术方案，确保所生产的农产品质量达到优质标准。
2．3制定特色农产品生产条件样本根据上述特色农产品生产条件分析结果，制定生产地块条件与种植优质农产品品种之间对应关系的样本数据库。
3圈定特色农产品生产地块
对规划区内的所有生产地块按生产条件分析的要求进行调查，并将调查成果数据化，利用数据平台的分析功能，参照特色农产品生产条件样本数据库，按照本文2．2条顺序，圈定各特色农产品(一般选2～3个品种，排列在后的为备选)生产地块。圈定各特色农产品生产地块时，宜将能通过采用工程措施、生态措施改进生产条件的生产地块纳入改造后的生产地块等级中。再根据现代农业生产技术和机械化耕作要求进行地块合并。
4特色农业规划布局
特色农业规划布局分为规划空间布局、农产品生产布局、工程布局［3］。规划空间布局:也就是特色农业规划的功能分区，根据总体目标要求，规划区域内一般应有建筑或管理区(办公、接待、仓储运输、产品展示销售等)、农产品生产区、农产品加工区、观光休闲区等。农产品生产布局:在农产品生产区内，参照圈定特色农产品生产地块，在充分考虑生态平衡或生态效益的情况下，安排设施农业用地和各生产地块种植品种、耕种制度。工程布局:包括道路工程，灌溉与排水(包括水循环利用与排污治理)工程，防护林工程，土地平整、地貌重塑与土壤改良工程，生态保持、景观改造与提升工程。
5效益分析
(1)经济效益。计算实施规划所需投入的总费用、年增加的收益、投资回收率、投资回收期等经济效益指标数据，评价投资可行性。(2)生态效益。从生态保护、耕地质量变化、水土保持、水源涵养、环境污染等生态角度评价规划的合法性、可行性。(3)社会效益。社会生产效率提高，经济、生产组织形式的辐射效应，人文景观改善，丰富文化、教育，食品安全等角度分析受众生活质量的提升、对社会发展的积极贡献。
6公众参与
公众参与应涵盖规划编制、实施、监督、评价和后续维护全过程。在规划编制阶段主要有规划宣传、专家和当地群众意见收集、方案评审等三个方面内容。规划宣传是规划前期的重要工作，当地群众对规划目的的了解和支持程度是规划执行的前提。专家和当地群众意见收集有助于规划编制人员对规划区的现实和历史情况的全面掌握，这些意见有时会导致规划方案、方向、甚至是规划目标的改变。方案评审包括规划的合法性、合规性评审，与当地相关规划一致性评审，村民对工程项目的确认，(当地)专家评审等环节。
7制定保障机制
(1)政策。增强法制观念，维护规划的严肃性，切实发挥规划的控制和引导作用。规划一经批准不得擅自修改，明确规定规划实施的主体、客体、责任和义务。(2)技术。尽可能采用先进的农业生产技术，如施肥、用药配方，生产流程科学化，质量管理标准化，产品品种系列化等。(3)组织。管理机构有权威、构架完整，管理团队专业齐全、分工合理、责任明确。(4)管理。完善规划实施的激励措施。有疑问，先试点，后推行。积极开展规划实施评价，按规定修改和完善规划。灾情应急制度化。
8结语
近年来，伴随着科学技术的飞速发展，市场环境和消费者需求日益动态多变，企业之间的竞争愈加激烈，新产品开发成为企业在瞬息万变的市场环境中获取竞争优势的重要手段。而产品设计方案的优选又是新产品开发成功的关键。在产品设计方案的优选中，费用—效能（简称费效）分析是目前最常用的一类方法，其基本思路是综合费用和效能的各种指标，从费用和效能两方面综合评价各备选方案，得到费用和效能最佳配合的方案[1]。传统的费效分析多使用费用效能比法[2-3]，即分别计算出产品的费用值和效能值，再比较得出效能/费用比，然后根据决策准则进行方案优选。由于大部分产品结构复杂，费用、效能的评估涉及因素众多，采用单一指标难以进行全面、准确的评价，很多学者提出对影响费用和效能的主要因素综合考虑，全面分析各因素对费用-效能的影响。如熊云峰等[4]提出一种加权的多层次多目标灰关联综合评估方法，对船舶设备的费效进行综合评价，进而选择最佳的船舶设备方案。赖佳栋等[5]建立了费效分析模糊综合评判法，用于电器设备购置决策；索中英[6]等建立了费效分析的模糊综合评判模型，用机研制方案的决策；廖武等[7]应用数据包络分析方法对装备费效进行综合评价，为优化装备费用规模提供决策支持；陈佳[8]利用改进DEA方法用于油轮风险控制设计方案的费效分析。这些方法都将产品费用和效能作为输出，根据费效比进行方案优选决策，追求高的费效比是其根本所在。然而这些方法并没有对产品的费用、效能进行约束，使得最终方案会出现在满足高的费效比的前提下超出预算或产品无法达到预期效能的问题。韩庆兰等[9]借鉴源自美国军方的以费用为独立变量(CostasIndependentVariable,CAIV)的武器装备采办费用管理技术，将产品的性能、生命周期费用及性能参数都作为输入，构建了基于CAIV的产品费效权衡模型，应用于混凝土泵车产品的设计方案优选，有效避免了费效分析中存在的弊端。然而复杂产品在设计、生产实际过程中由于受到可能出现的各种不确定性因素影响，使得设计参数实际值偏离预定目标，加之产品生命周期费用估算模型本身随机误差的影响，最终可能导致费效权衡的结果出现偏差，降低产品设计方案优选决策的质量。鉴于此，本文在已有研究的基础上，应用随机规划有关原理，将不确定优化理论引入到产品设计方案费效权衡中，在产品设计初期考虑设计、生产过程中的不确定性问题，建立费用与效能综合权衡的随机机会约束规划模型，并采用嵌入蒙特卡洛模拟的混合智能算法进行求解，得到最终产品设计方案，为不确定条件下产品设计方案费效权衡问题提供决策参考。
1费效权衡的随机机会约束模型构建
1.1费效权衡模型中的不确定性分析
利用基于CAIV费效权衡模型进行产品设计方案优选的基本原理，就是在建立决策目标产品费用（或生命周期费用）和效能与产品关键性能参数三者之间的联系，通过费效权衡确定满足费用与性能约束的关键设计参数的取值，进而得到最终产品设计方案。而这些都是在假设费用估算模型为可信的、产品研制生产过程能够完全实现预期的各项性能参数的情况下得出的结论。而现实中的实际情况是，费用估算模型本身往往存在一定随机偏差，而且研制生产过程中可能由于各种不确定因素的影响导致实际的性能参数值与其预期出现偏差[10]。如果费用估算模型的误差较大，研制生产过程中的产品设计参数受到不确定因素扰动较大，那么由基本费效权衡模型得到的权衡结果也将有可能变得不再能满足预定的成本与性能的约束，最终导致产品设计方案决策的失败。因此在通过基于CAIV费效权衡模型优化产品设计参数以实现产品设计方案优选的决策中，必须考虑到这些不确定性因素的影响。一般来说，在产品尤其是复杂产品系统的研制、生产及使用的过程中存在着很多人为或客观产生的不确定性因素，这些因素对涉及产品生命周期范围的决策结果有着不同程度的影响。李明等[11]将影响系统生命周期费用估算过程的不确定性因素分类五类，它们分别是：①新型武器装备系统发展规划及其费用因素的不确定性；②新型武器装备型号发展与有关武器装备发展战略关系的不确定性；③武器装备技术的不确定性；④信息情报的不确定性；⑤各项费用统计的不确定性。对于产品费效权衡过程而言，由于其包含费用、效能两个方面，因此除了考虑影响生命周期费用估算过程的不确定性外，还要考虑不确定因素对效能的影响。而在费效模型中效能是由关键设计参数度量的，因此效能的不确定性影响也可以通过关键性能参数描述。基于上述分析，可以看出影响费效权衡结果的两类最主要不确定性因素是费用估算的不确定性及由于技术风险导致的设计参数与预期研制目标之间可能产生偏差的问题，即关键设计参数的不确定性。本文在费效权衡模型中重点考虑这两类不确定性因素对权衡结果的影响。
1.2不确定描述
从上述分析中不难看出，基本的费能综合权衡模型将费用、设计参数都当作一种确定型的变量进行处理。然而在实际的产品研发设计、生产过程中，费用、设计参数等不可避免受到不确定因素的影响表现出一定的不确定性。如产品的费用模型(,,,)12rCppp实际上是一种参数估算模型，而参数估算通常都需要考虑其不确定性影响；通过权衡模型求解得到的关键设计参数指标实际上是一系列预期值，而参数预期值与最后生产的实际值通常存在预定偏差。此外政策变化、市场需求变动、物价波动等一系列不可预期的不确定性因素，都会或多或少影响权衡结果的准确性。因此，在构建费效权衡综合模型时，需要将这些不确定因素考虑进来。参照NASA的做法[12]，本文将产品性能参数和费用估算关系中存在的不确定性描述为随机变量。具体处理如下：（2）费用估算关系不确定性。考虑到费用模型回归拟合过程本身的偏差以及政策变动、物价波动等不确定因素的影响，将费用模型表示为：（3）产品效能模型的不确定性。在效能模型中产品效能表示为产品关键设计参数的函数，而产品设计能参数由于受到不确定因素影响而使其实际值与预期值之间出现偏差，因此作为通过其衡量的产品效能值也就相应地偏离了预期值。因此我们将效能值也作为一个随机变量，又称为随机因变量，即产品效能模型可以表示为：
1.3关键设计参数的敏感性分析
由前述可知，产品设计参数受到产品研制生产过程中不确定性影响而产生波动，进而影响到产品的费用和效能以至影响到最终的费效权衡结果，因此在权衡模型中应该将这种设计参数的这种不确定性考虑进来。但是不同的设计参数对费用和效能的影响程度是不同的，当产品设计参数很多时，不可能也没有必要对每个设计参数的不确定性进行考虑，因此在构建费效权衡模型前，为确定影响程度较大的关键设计参数，就要对设计参数进行敏感性分析。这是构建随机规划费效权衡模型的关键。
2嵌入蒙特卡洛模拟的遗传算法求解步骤
对于随机机会约束规划模型，传统的求解方法是根据给定的置信水平，将其转化为确定性的等价模型。但是，这种方法只适用于少数特殊情况。一般来说大部分的随机规划是没有办法转化的；即使少数可以转化，也是转化成非线性模型，求解计算量非常大。目前，对于该问题主要是利用融合随机模拟(MonteCarlo模拟)与智能算法的混合智能算法进行求解。随机模拟(蒙特卡罗模拟)是随机系统建模中刻画抽样试验的一门技术，主要依据概率分布对随机变量进行抽样，经过大量的实验，得出变量的统计估计，是处理解析方法行不通的复杂的随机规划模型(包括机会约束目标规划)的有效工具[13-15]。因此本文采用嵌入蒙特卡洛模拟的遗传算法对上述随机机会约束规划模型进行求解。这种方法不需要将机会约束转化为它们各自的确定性等价模型，而且能够很好地得到全局最优解。本算法的总体思想是基于遗传算法对非线性规划进行求解。考虑到设计参数里面有随机变量，运用蒙特卡洛仿真的方法产生随机数，对染色体的初始值及经交叉变异操作后产生的新解均进行可行性检验；同时运用蒙特卡洛仿真方法产生随机数、可行解或者优化后的解，求得满足一定置信度的目标函数值，最后通过遗传算法迭代优化最终得到满意的解。具体求解步骤如下:（1）确定种群数参数N，交叉概率cP及变异概率mP；（2）采用浮点数编码，初始产生包含N个染色体的初始群体；（3）对模型中的随机约束进行蒙特卡洛检验，具体步骤如下。
3实例分析
某企业拟对X型新型混凝土泵车进行产品方案设计。混凝土泵车主要包括12个关键设计参数指标，分别是底盘类型1P、臂架垂直高度2P、臂架垂直深度3P、最小展开高度4P、臂节数5P、整车全长6P、整车自重7P、混凝土排量8P、输送缸行程9P、发动机功率10P、燃料箱容积11P和排量12P。考虑到新型混凝土泵车在研制生产过程中的各种不确定性因素。
4结束语
星期五的黄昏，叮铃铃。。。手机铃响了，某五金工具公司浙江区域张经理看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次他也接听不下十次，令他十分的烦恼。在手机铃声持续了半分钟后，张经理勉强的按了接听键，耳边立刻传来浙江商叶老板闹哄哄高频率宁波口音 。。。
事情是这样，公司除叶老板外宁波市还有直接供货的另一家商林老板（问题是两家经销商渠道重叠，历史上还有冲突和个人过节）。叶老板老是怀疑张经理给了林老板更优惠的价格，所以监视林老板的一举一动，向张经理投诉对方搞低价促销抢他的客户，几乎是家常便饭过一段时间就要发作一次，但叶老板多半拿不出证据。虽然做了不少协调工作如：规定市场最低限价等，但收效不大，张经理的手机照样时常响起叶老板的投诉，张经理只得一次一次的做协调工作，几乎成了他工作的一大部分，使他不胜其烦。
发展经销商可能是每个工业品生产企业都必须经历的阶段，也许只有像飞机制造、核电设备这样金额巨大、而客户数量少到可以数得过来的企业才能够例外。而厂家在进入市场前不做系统的渠道规划，只凭着个人经验、情感、直觉因素，盲目选择渠道成员。正是这些原因导致渠道问题不断，昨天解决订货问题，今天解决渠道冲突，明天又去解决库存积压问题，众多问题都集中在"本不正源不清"的渠道规划环节，事实上渠道运营中的许多毛病都能从规划中找到祸根。
如何进行规划？
工业品相对于消费品而言，有购买者人数较少，购买数量较大，购买金额较大，购买频率较低，需要较强的技术支持与服务等特点。体现在渠道模式上一般有如下特征：渠道层次短，直销和分销相结合。但因为工业品本身涉及：工业原料、大中型设备、建材、汽配、电气自动化、IT硬件行业等多种行业，造成在渠道模式上的千变万化。另外不同工业产品的渠道模式也是相当不同，如：生产大型设备的企业大都是向用户直接销售产品，而小型工具生产商常常利用批发商把产品卖给最终的用户。所以工业品渠道的规划远没有那么简单。
一） 工业品常见的渠道模式：
实际的工业品渠道模式可能比图中所列的复杂的多，如：企业自设办事处和分公司（可以认为是零级渠道），而总经销商也可能绕过经销商直接做直销。但万变不离其宗，不外乎跟渠道层次和渠道宽度有关：
1） 渠道层次：从制造商到最终用户经过的层级，分为零级、一级、二级
零级渠道：企业直接将产品，销售给最终用户（其中包括企业自设办事处和分公司）。
一级渠道：企业将产品销售给经销商或集成商)，经销商或集成商再将产品销售给最终用户。
二级渠道：企业选择全省或全国，由总经销商向下发展区域分销商，然后销售给最终用户。
2）渠道宽度：同一层级中间商数量，分为独家、选择和密集三种：
密集分销：尽可能多地利用经销商销售商品（工业品很少采用）。
选择分销：一家以上，但又不是让所有愿意经销的经销商都来销售产品。
独家分销：在某一地区仅利用一家经销商来销售产品
举例：比如在北京有一家经销商就是独家分销，如有2-3家就是选择分销，如果多于3家就是密集分销了。
3）各种渠道模式优点和劣势
综上所述，没有十全十美的渠道模式，企业一定要在实现最大销售，最少成本和渠道有效控制性几方面进行平衡，设计出最合适本企业的渠道模式。实际上什么样的渠道模式是受到以下六个因素的影响。
二）决定渠道模式的六个因素
1）客户：
①订货频率高宜采用长渠道，订货频率低宜采用短渠道。
如：每月固定订货的工业原材料客户和一次性购买大型机械设备的客户相比，前者渠道设计可以比后者的长。
②技术服务要求低宜采用长渠道，技术服务要求高宜采用短渠道。
比如银行的电脑系统，万一出现故障，厂家维修人员必须在短时间内赶赴现场，采用短渠道或者直销对客户的反应更快。
2）产品
①产品结构简单宜采用长渠道，产品技术复杂宜采用短渠道。
例如：IBM大型计算机，用户广泛遍布政府、教育、金融、制造、钢铁、石油、运输等重要行业。影响它的渠道结构最重要的因素是产品的技术复杂性和规格，大型机的技术复杂性和它很多个性化的定制，决定了只有厂家才有足够的技术实力销售产品，因此直销或更短的渠道是一个选择。
②产品重量轻宜采用长渠道，产品重量重宜采用短渠道。
如：电脑芯片重量轻便于运输分销，适合选择长渠道。
③有些产品无法直接销售
如：仪器仪表、低压电器等必须有集成商组合后才能进行销售，再比如建材中的水泥和钢材就必须通过施工的总包单位进行销售，无法独立对房产商销售。
3）制造商
①制造商进入市场时间短宜采用独家分销，进入时间长宜采用选择分销。
企业刚进入新的市场，对市场情况不了解，销售力量也很弱，还没有能力控制下线渠道，独家总也许是最好的选择。
②制造商实力弱宜采用独家分销，实力强宜采用选择分销
企业的品牌影响力、资金实力、管理渠道的能力将直接影响渠道的设计。比如大厂家找小经销商找多家；而小厂家找大经销商只找一家就是这个道理。另外品牌影响力低和无法提供足够赊销服务的企业，就很难进入许多连锁专业卖场，如百安居卖场。
4）经销商
①经销商实力强宜采用独家分销，实力弱宜采用选择分销。
如：许多厂家设立分公司办事处，固然有渠道下沉和控制市场的目的，但也和在当地找不到实力强能挑起大任的总有关，最后只好越趄代狍自己干总的角色。
②经销商愿望：许多厂商不能够吸引中间商，只好采取直销的方式，所谓“倒着做渠道”，通过反向拉动渠道。先做直销逐渐提高影响力，吸引经销商加盟，最后改为采取分销的模式。
案例：在90年代中期，联想电脑在很多地方找不到合适的分销商。虽然有大量需求，但是运作能力强的分销渠道资源却很少，联想只能采取直销的方式，主要是因为渠道并不认同这个品牌。直到后来联想逐步建立起在顾客中的品牌，最终才能够改为采取分销的模式。
5）竞争对手的渠道模式
有两种渠道模式一种是跟随竞争者策略，另一种是回避竞争者策略。
前者是复制竞争对手的渠道模式；后者避开其锋忙，反其道而行之，采用完全不同的渠道模式。
案例：戴尔结盟国美进驻大卖场新模式，击中联想软肋
在全球个人电脑市场，戴尔的市场占有率落后惠普位居第二。据市场调研机构针对中国内地个人电脑市场最新统计，联想的市场份额占据首位，惠普位居第二，方正第三，排在第四和第五名是戴尔与同方。联想在中国的巨大成功证明分销模式更适合中国国情。
以坚持直销模式著称的美国戴尔公司，与内地最大的家电连锁商国美电器结盟，借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离，意味着戴尔在中国100%的直销模式将终结。
戴尔绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明，国美的门店变成戴尔网上直销的代销点，此次合作等于通过国美把网站上的东西落地。而这正是联想的弱势，联想为了维护分销商的利益，此前一直害怕与国美这些超级终端合作，戴尔正好没有这个包袱。戴尔采取的是回避竞争者策略。
6）环境
一般来说，经济越发达地区分销密度也越高，但工业产品的渠道模式除了和当地的经济是否发达有关外，还必须考虑行业的特点和集中度。如：生产矿山机械的厂家，为覆盖在矿山区域内更多的客户可能要设立更多的经销商；做服装面料的企业在服装加工集中的区域设立更多家分销较合适。
三）渠道规划的具体操作方法
1）根据企业的目标，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素因素加以分析，找出最大影响因素（如SWOT分析：最强，最弱，最大威胁，最大机会），制定出相应的渠道策略；
举例：
DELL目标：要成为中国PC第一名
戴尔SWOT分析
市场优势(Strengths)
①零库存：零库存也能最大限度地降低成本。
②了解客户需求：用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。
竞争劣势(Weakness)
①市场份额（07年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，惠普为13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的同方）
②直销模式在中国市场遇到阻力：店面销售更符合中国消费者的消费习惯。
③市场信任度相对较低，新兴市场的消费者在购买电脑之前先要亲身体验。
④消费类PC市场处于劣势，中小企业和个人消费者，仅占10%的比例。
市场机会(Opportunity)
①进军零售市场带来发展机会
(四) 市场威胁(Threats)
①联想拥有强大的销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直销。
②未来几年年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率，但消费类电脑是戴尔的软肋。
③惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外竞争对手也采用直销、渠道销售并重的方式，使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。
DELL欲采取的策略：绕过渠道商而直接选择零售商，与国美合作进军消费类电脑零售市场。而国美正是联想涉及分销商的利益而无法进入的渠道。
点评：影响DELL渠道规划的最大因素可能是：惠普、联想在中国拥有强大的分销渠道，DELL采用回避竞争者策略——直接进入零售商。加强DELL薄弱的消费类PC市场，更符合中国消费者的消费习惯。但有时侯还要根据渠道策略设计的几种模式，以成本、控制性和适应性三个原则对渠道方案一步评估。
2）以经济性、控制性和适应性三个原则对渠道方案进行评估，最终选择出理想的渠道方案。①经济性：即以较小的成本实现最大的销售额。
举例：
现在经销商下面有10个最终用户，销量比较大，企业打算拉过来自己做。
1、企业给经销商的返利是每个单位 20元，专门有一个人做经销商的销售，他的月收入为_4000_元。经销商下面有_10_个最终用户，都由这个销售代表服务。
2、如果直接做最终用户，一个销售代表只能服务_5_家最终用户。销售代表有__2元__的返利就可以了。
以上例子中当单个最终用户的销量超过22.2时，直销的成本要小于分销的成本。这只是很简单的计算，比如未考虑经销变为直销后物流方式对成本的影响，但可以说明的问题是：经销商的客户越大越集中更有利于直销，否则还是通过经销商销售更合算。
②控制性：与渠道层数和经销商单体规模有关。层数越多，经销商规模越大（往往是独家分销），厂家的控制能力越弱；而采用自己的直销队伍可控性最高，采用1级渠道比直销可控性低但比2级渠道可控性高。
③适应性：主要是考虑渠道是否适应未来一段时间内市场的发展需要。频繁地变动渠道模式显然是劳民伤财，对渠道的稳定性也不利。
这三个评估因素一般首先从经济性角度评估，在同一销售水平上比较哪几个方案成本最低，最低者即为可选择的方案。然后从可控性和适应性角度再评估。但是这三个评估因素的重要程度会随市场环境变化而变化的，企业在评估过程中的侧重点也不同。
最后我们对渠道规划的方法再做一次总结：根据企业的目标，对顾客、产品、企业自身、中间商、竞争和环境六个因素因素加以分析，找出最大影响因素，制定出相应的渠道策略；然后对各种渠道结构方案进行成本、控制性和适应性的评估后，最后建立企业合适的渠道模式。
案例：卡特彼勒和小松-渠道规划思路分析
美国卡特彼勒公司和日本小松制作所——全球最大的两家工程机械设备公司。前者坚持追求公司的利润和投资的收益，后者以不断扩大市场份额为企业经营目标，在中国市场有不同的分销渠道战略。
1)不同的渠道长度
卡特彼勒将制造的产品直接卖给分销商，分销商在独家的销售区域内直接向用户销售。
而小松制作所的分销渠道，多了两个层次；首先是小松各区域办事处，他们对各自所在区域负有销售责任，这一层次的设计是由于怀疑分销商的销售能力、技术水平、服务质量。其次还多了住友商社，他们从小松（中国）买断产品，再转卖给分销商，增加这一层次渠道成员的直接原因是因为分销商弱小的规模实力
2)不同的渠道宽度
在中国市场，卡特彼勒的分销商是4 个（境外企业）。
小松制作所区域分销商为30 个（国内企业），小松制作所在利用众多区域分销商的同时，继续采用直销渠道，但众多的渠道成员也带来更多的渠道冲突。
3)不同的分销商选择
小松制作所和中国分销商合作历史都很短；分销商协议都是每年一签；选择分销商标准较为主观，分销商进入或退出有很大的随意性。
卡特彼勒在中国市场的合作“伙伴”均长达三十年以上，与分销商的分销协议没有规定截止期；卡特彼勒的中国分销商至少有不低于1亿元人民币的投资。
4)不同的财务政策
工程机械的产品一般金额较大，但用户的资金却有限，他们希望通过分期付款方式，按照自己投资项目的工程进度，逐步付款。
住友商社从制造商处买断了产品的所有权，采用分期付款进行销售。
卡特彼勒的商买断了产品的所有权后，非常谨慎和严格的控制分期付款。
5）渠道冲突
横向冲突（经销商之间）：因为小松（中国）更宽的渠道宽度，而显得比卡特彼勒远为激烈。分销商在价格上恶性竞争，在服务上相互推诿，结果是同一类型的产品，小松制作所分销商的销售毛利率只及卡特彼勒分销商的十分之一。
纵向冲突（厂家和经销商之间）：住友商社因为已经全款从小松制作所买断小松产品，承担了相应的财务风险，因此住友非常关注分销商的经营状况和货款回收，而小松制作所最关心的是产品销售量的增加，这些必然增加渠道的纵向冲突。
6）财务风险
分销商们从住友商社取得小松产品，但是延期付款给住友商社。然而松散的渠道关系和各自的利益，驱使一些分销商会利用资金支付过程中的时间差，而是进行其它的金融交易，赚取高额回报。因此经过过去3 年的销售量猛涨以后，货款难以回收的财务风险时常出现。
点评：
与PC时代的搜索不同，移动搜索的入口和内容来源更加多元化，交互方式也更加丰富。除了文本之外，用户还能通过语音、二维码和图片等多媒体形式进行检索。同时，用户的搜索行为随时随地都可以发生，搜索结果对用户的决策也产生很大影响，这对移动搜索提出了更高的要求。正如百度移动搜索部总监刘迎所言：“手机用户对信息的时效性、生活类信息需求更高，而且期望得到的搜索结果和时间、区域、地点、事情等特定的情境有关。同时，随着各种移动应用的增长，调用手机终端本地的App也成为用户的硬需求之一。”为此，百度从表达方式、搜索入口、搜索满足模式和搜索资源建设等各个层面布局移动搜索产品，并且规划了时效搜索、聚合搜索、WebApp框计算、应用内搜索、语音搜索和情境搜索6个产品方向。
今年10月，百度推出时效搜索功能，旨在为用户获取和关键词相匹配的最新信息。例如，单用户搜索“NBA”时，用户除了能够获得比分进展等内容，还能看到网友对赛事的最新讨论；当用户搜索航班代码时，除了航班信息之外，搜索结果还将直接展示航班、出发地和目的地的天气情况等信息。“这些信息能在第一时间给用户提供帮助。”百度移动资深产品设计师骆旭剑表示，“这些搜索结果都是依托百度强大的云计算能力和大数据处理而实现的。”
骆旭剑还向记者重点展示了聚合搜索的功能。所谓聚合搜索，是指从需求和用户行为角度出发，整合资源，给用户提供更丰富的信息。“用手机搜索输入‘刘德华’，你不只能了解百度百科上对刘德华的介绍，还会得到一系列聚合的信息，包括关于他的贴吧信息、最近新闻、音乐作品和图片结果等。”
除此之外，百度的WebApp框计算覆盖了财经、出行、生活、娱乐等各个方面，使移动搜索变得简单易用，让搜索进一步“傻瓜化”。
而早对教企业来说，其产品组合决定了其核心竞争力的高低，决定了其自身是否具有可持续发展能力。如何来设定产品组合呢？早教企业的产品组合有哪些必须考虑的要素呢？
一个企业设定其自身的产品组合，首要的是要考虑自身的现状，这些问题直接关系到能够提供什么的问题：
1.
自身处于何种阶段？是已经有了一定基础，还是刚刚起步？如果有了一定基础，这个基础是什么样的？
2.
过去自身的优势产品是什么？其优点表现在哪些方面？这些课程对婴儿的效果如何？家长是如何评判的？
3.
已有的课程与服务设置与家长的诉求之间有什么必然关联？
4.
从实际需求与自身发展来看，下一阶段需要充实的课程是什么？需要增加的课程是什么？
5.
如果需要新增课程，是否有足够的准备？课件、教师、课程开发如何安排？
这些问题得到明确答案后，需要对整个早教内容进行横向梳理比较，明确本企业的产品与服务在整个行业所能提供的产品与服务中的情况。早教行业共有七大类产品，每一类产品都可以单独成为一个企业的专攻方向：
第一类产品：教育产品与服务。此类产品本身就是一个非常复杂的体系，其内部的理论和纠纷就已经十分难缠。比如，是以音乐教育为主，还是以智力开发为主，抑或以感统训练为主，都会成为难以决断的问题。
第二类产品：婴儿托管服务。对于中高端客户而言，由于时间紧张，希望能够找到安全照料孩子的地方。之所以如此，源于两个方面：一是给老人带孩子，担心老人把孩子带坏，或者不能和现代社会接轨、合拍；二是保姆服务实在是让人不能放心。因此，这个领域的中高端市场非常大。
第三类产品：婴儿健康顾问服务。现在的独生子政策导致很多家长生孩子的时候对孩子是很陌生的，不知道如何面对婴儿的一系列问题。现有的妇幼保健院和街道社区的对应机构并不能很好发挥作用，医院也不能很好发挥作用，因此婴儿健康顾问在如下方面有很大市场：婴儿配餐、婴儿保健。但这一市场目前仍然处于萌发状态。
第四类产品：亲子关系服务。这类服务往往和第一类的教育产品与服务搅和在一起。实际上完全是两回事。亲子关系服务的重点是教会家长如何观察、引导、呵护孩子，如何与孩子形成良性互动。因此，其重点是父母；其内容往往是很多理论、案例、活动，比如亲子瑜伽、亲子互动游戏等等。其卖点在于现场的气氛与感受，而非完全依靠内容。说这类产品是会议营销一点不为过。
第五类产品：婴儿特殊问题纠正服务。一些儿童的特殊问题，如偏食、自闭、狂躁等生理和心理、行为上的问题，既是医学问题，又是教育问题，也是生活环境问题。因此此类问题比较难以解决。此类服务目前已有零星的开展，但因为效果无法控制、基础研究部过关和人才等问题一直难有大的飞跃，市场化工作推进很慢。
第六类产品：婴儿教育用品服务。这一类产品与服务目前市场上非常多，但质量不敢苟同，目前市场集中度也不高。
第七类产品：父母保育服务。这一类服务属于顾问式的，很难形成很高的经济效益，但其需求也是非常现实的。
而且，这棋类产品对企业的能力要求完全不同。这些能力要求分布在如下方面：
1.
硬件设施要求不同。教育产品服务主要是教室的布置和教具投入，而托管服务则涉及到厨房、卫生、安全、保育、保健等等。其他类似。
2.
软件要求完全不同。这不仅仅是内容不同，涉及到的理论不同，更重要的是对员工素质和服务方式的要求完全不同。比如亲子关系要解决亲子感情与互动的问题，往往主要的对象是父母；婴儿托管与教育产品则主要面对婴儿，父母只是决策者。因此这两类产品与服务对员工的素质要求完全不一样。
3.
不同产品对应着不同的消费需求和消费心理，从而家长在做消费决策的时候起行为特征也不同。婴儿用品服务与婴儿托管服务之间在消费心理上简直的天壤之别。
4.
最后，因为产品特性和软硬件要求不同，其产品与服务的成本也不同，导致其消费层次也有天壤之别。比如婴儿托管服务绝对属于高端人群的专利，而亲子关系服务则不一定，游走在不同的阶层之间。
虽然每一类产品都可以成为一个非常专业的方向，从而支撑起一个企业的盈利模式来，但从实践的效果来看，除了婴儿教育用品以外，早教企业如果仅仅局限在某一类产品上则其存活率不高。
这是为什么呢？
原因特定消费层面的儿童数量在一定区域内很小。我国现在的出生率约为1.5‰，一直三周岁的婴儿的比例在4.5‰左右。在这么狭窄的人群中，再进行细分，寻找合适的目标消费人群，则其群体规模更小。在这么小的范围内如果企业需要存活，只有两条路：单位价格飙升，但这会导致市场范围更小；适当多元化，分摊成本。
因此，早教企业设定自身的产品体系的时候，必然要在这七大类产品中将做合理的组合。这是第一个层面的思考。
第二个层面的思考涉及到这七大类产品内部的分类问题。
即便以教育产品/服务体系为例，至少有如下的子类：
1.
智力开发类课程。
2.
综合素质培养类课程。
3.
音乐类课程。
4.
综合才艺类课程。
5.
绘画类课程。
6.
国学类课程。
7.
语言类课程，包括汉语与外语。
8.
感统类课程。
这里的问题还在于，因为婴儿年龄太小，在2周岁以下的时候基本是无意识的状态，2-3周岁也是意识不很明显的状态。上述任何一类课程的教育形式都与幼儿园的课程形式完全不同，带有综合的特征。比如音乐课程，和智力、听觉、触角的培养都有关系。如何处理专业与综合的矛盾，也是产品组合是必须明确的原则。
那么，在选定某几大类产品的组合之后，还要在子类上做好选择。
因此，我们可以明确早教企业产品组合的规则：
其一，大类兼容规则。从服务内容和软硬件设施上都能够有平顺的过渡，这样的组合能够形成相互支援的体系。比如从婴儿委托管理向才艺类课程过渡是很容易的。
其二，子类优选原则。以教育产品和服务为例，其下至少有8类课程体系。将这些课程全部搞出来是不现实的，大而全不如小而强。可以优选几项。
其三，明确主打产品和辅助产品。一定要主业明确。早教市场与其他市场的最大不同特点是，父母对孩子的教育不会将就，只要条件允许就会选择最好的。因此，没有一个家族会认同一个企业是全能的说法。
上市公司中，濮阳惠城已开发出多种OLED功能材料。万润股份(002643)设立合资公司，专注于OLED显示和照明材料、器件的研发，生产和销售。
【七月收官之战】
各位老板老板娘富二代们，大家早上好，我是连续4个月累计收益402%并且开始迎接新八月的牛老师，美好的一天从牛老师的问候开始。
今天是7月最后一天，告别7月，迎接新8月，梳理一下几条主线，方便大家出击：
【涨价概念】
在龙头方大炭素特停的情况下，市场有可能换龙操作，最大的潜在对象可能是钒涨价和稀土。
注意观察钒涨价的西宁特钢能否连板，镁金属云海金属的跟风情况，钨涨价的厦门钨业等，目前是稀土走势强劲，北方稀土和盛和资源。
针状焦的补涨也不容忽视，宝泰隆，易成新能，中科电气等，不过该板块周五，今天熄火的可能更大。
【关键词】车间物流改善；产品工序分析；新技术设备
一、提出改善的理由
目前，表面精整处理工序是铝合金轮毂的机加工后半成品，在涂装前要对轮毂的表面进行100%的检查和表面精整处理工序，是车间的关键项，直接影响涂装的产品的合格品率和生产效率，因此，我们选此工序对其是否存在不经济、不均衡和不合理现象，将进行产品工序分析，并加以改善。
二、产品工序分析
绘制工序流程图及各工序的测定记录。调查和测定各工序中使用的机器、工装、搬运的距离、所需时间、所需人员，并记录在改进前的产品工序分析表内，如表1所示。从表1看出，搬运项目和保管产品项目耗时多，其中保管产品项目最多，因此将以上作为改进的主要方向。
三、制定改善方案
根据现场的生产情况，通过产品工序分析法，我们主要从表面精整处理工位，和产品的工艺流程两个方面入手，提出以下改进错施：
（一）引进刷毛刺新技术
现国外在产品刷毛刺的技术非常成熟，国内也刚开始应用对提高铝合金轮毂的半成品表面质量是提升很大，刷毛刺工序时间短30秒、自动化高，减少表面精整处理工序的人工劳动强度，提高成品率2个百分点，大幅度提高生产效率。
（二）产品工艺流程的改进
在刷毛刺工序前后各增加一条传送链，使产品能“一个流”的流转到上线区，产品不落地，去除了保管产品的最大耗时、同时减少了两次搬运的耗时，减少产品的二次上线工序。具体见改进后的产品工序分析表，如表2所示。以及机加工半成品上线布置图。
四、改进后效果评价
通过车间的布局改善，线上工作人员减少5人，去除了两大耗时工序“保管产品”和“搬运”节减时间112分，同时减少了5道工序，在工序数量、作业时间、所需人员各方面都达到了预期的节减目的。
五、结论
通过应用IE的原理“产品工序分析法”实施以上改善方案，对车间物流存在不经济、不均衡和不合理现象进行改善，重新对车间物流进行布局，引进新技术设备，提高了生产效率和产品的外观质量，又降低了成本，为公司带来了经济效益。
参 考 文 献
[1][日]石渡淳一，加藤贤一郎．最新现场IE管理[M]．广东：海天出版社，2004
[2]李新华．企业物流管理[M]．北京：中国广播电视出版社，2003
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